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左右之间左右之间，天地之间，生死之间，爱恨之间，舍得之间。营销策划人.精通公关媒介.健康管理.电视购物.保健品行业策划. 地铁电视传媒会火起来地铁电视传媒会火起来
地铁电视媒体在改变。
北京地铁一号线，人潮汹涌的地铁车厢里，色彩鲜丽的DMG正在播映着“给生活加点料”的“绿豆蛙”动画，吸引着奔忙的地铁客露出笑意……
北京地铁五号线，东单换乘的过客们都在抬头看着高悬在站台的华视传媒电视的新闻播报，还有文字栏里正显示：“下次列车还有2分钟进站……”
地铁族和公交族是城市最大的中坚群体，大城市，地铁族尤盛。地铁边上的房价一直居高不下的原因也是因为地铁给都市生活带来了出行的便利。
和分众传媒一样，地铁里无聊的穿梭时光比在电梯等电梯的时间更长，更“剩”，变废为宝，地铁这个漫长的间隙时光需要信息资讯。广州地铁电视传媒和北京北广传媒电视传媒是做地铁电视比较早的，但是后来者居上，DMG的发展势头和品推能力非常强势，在不长的时间内，DMG基本上成了地铁族人尽皆知的媒体。地铁电视的技术在不断提升，如果能够做到地下能和地上的即时电视网络同步，那就很棒了，比如各类盛会和体育赛事的直播，那将会吸纳更多第一资讯。
让被动接受变成被内容吸引。
分众的楼宇电视广告依托于写字楼及大厦的物业，地铁电视依托于地铁这个穿梭于都市地下的高效交通工具。而媒体本身的价值，取决于其受众群体的价
值，一般为受众群体数量和质量之间的函数关系。数量来源于发行（覆盖），质量是媒体信息接受者细分。分众楼宇电视基本上都是广告，品牌和产品信息平台传播
载体，而DMG及华视的地铁电视出现了新的亮点，电视频道经营的运营特点注入了地铁电视。
在媒体经营中，媒体内容和广告孰重孰轻的争议一直存在，其中的辩证关系或者鸡生蛋的关系其实已经很明了，大众的媒体，内容先行，这是媒体产品本身。在营销的角度上来看，是先有产品存在，后面才有后续的市场运营。
DMG，正如其自己的品推宣传片一样，迅速的生根发芽，一步步枝繁叶茂。相对喜欢DMG是她的内容吸引了我。虚
度时间固然无聊，但是被动的接受自己不喜欢的信息也是令人烦躁的。如果在闲着无聊的时间里，有一段趣味的节目和期待了解的资讯吸引着我，那正好。广告是媒
体的生命催化剂，但是只有广告一定会失去读者。现在需要的是一种广告艺术的呈现，美的信息的传递。内容是否贴近我的生活，资讯是否给我的生活带来帮助，最
好你的内容都和我有关。
地铁电视剧《晴天日记》和《背着你跳舞》这种情景地铁电视剧让我充满期待，当然我也看到了其中大家争议得很多的所谓植入式广告，好东西，人人都
会喜欢，好的广告，融于化境，看到是广告不是反感，而是享受，何乐而不为？魔镜宝贝，每天改变多一点，时尚是永远不变的话题，互动融入电视传媒，这不亚于
湖南卫视的互动节目，自然而然，新品时装的发布会也是吸人眼球的。
地铁电视经营的2.0互动经营DMG激活了沉睡的地铁时间，地铁电视是一种值得VC青睐的第七媒体。
广告创意的鲜活互动。
广告做到无形，植入式只是其中的一种形式，更为高端的创意是广告本身在受众接收时，一种主动去接纳的心态，去享受广告本身。广告的创意对地铁电
视媒体的特殊性提出了很高的要求。地铁本身是拥挤和嘈杂的，受众的心情不会很平和，如何去抚慰，如何去吸引，还怎样“不知是吸引”呢？“十月妈咪”品牌创
新的FLASH音乐剧是一种创新，麦当劳早餐之歌也算是一种创新……有一点，一定要让广告不让人认为是聒噪。新出来的“途牛网”
广告就很棒，意境、美感、诉求，都几种的呈现出来，需要异想天开却又不脱离群众的广告片。地铁电视剧《晴天日记》与星巴克的含情脉脉不会让人觉得无聊和无趣。需要新鲜感、神秘感、生活气息。UUTUU的环球旅游资讯让人对天南地北的美景垂涎欲滴，更可爱的是你可以参与，你就是主角。
这是一个辉煌的时代，这是一个自我（内心封闭，渴望开放交流和自我展现）的时代，为什么强调互动，都希望我就是主角，而生活的本身就是我们都是主角。“MORE CHANGE”带来更多改变，参与和享受生活谁不想呢？
现在不是缺乏媒体的时代，而是媒体泛滥却原创思想枯竭的时代，随便想一想，就出来一个新媒体，人人都在讨论新媒体，个个都在说媒体风暴。证严法师说的很对，“现在时最好的时机。”这个最好，希望DMG能把握住。做媒体，一定要和受众以心换心，不仅仅只是广告主，广告主是财神爷，媒体受众才是摇钱树。广告主、媒体平台、媒体受众，这个关系需要做成“铁三角”。
如何看地铁电视媒体的传播力。
从目前的地铁电视，以DMG为代表，广告客户在不断进入，但是数量还是有限的，因为地铁群体大多不属于金字塔顶尖群体，目前的广
告主更多是贴近地铁族的相关类生活周边品牌及产品，倾向日常消费大众化。地铁一条线一天的客流量是相当惊人的，多少人会盯着那电视屏幕看到相关内容没有确
切的数据统计，相关研究部门会去做，这个媒体的价值有一个自己的算法。有一点，她的信息传递能力是迅猛的。如果DMG或者华视地铁电视在都市地铁干线一起来告知一个品牌的相关信息，那就是一日天下知的事。
对于广告主，覆盖地铁路线及播映时间是值得密切关注的。因为上下班是高峰期，但是注意力没有那么集中，国内的地铁上下班没有不拥挤的。如何来算
这个特殊媒体的广告千人成本是值得专业人士好好研究的。单纯从覆盖一个指标是不全面的。还有地铁路线列车的网络渠道也有差异，北京上海广州个城市以及相继
开通地铁的城市人群还要做城市细分，这其中还大有文章要做。信息在传递，媒体作为平台的功能就在实现，至于内容是媒体“信息暴力”还是媒体信息精粹，需要
电视媒体经营者来掌握。期待地铁电视传媒的更好的发展，让更多地铁客有一个更贴心的互动资讯窗口。地铁族受众的认可程度也会直接关系到媒体信息的传播结
果。（wenchengyu@126.com
温承宇 北京） 地铁电视媒体的创新革命(2)地铁电视媒体的创新革命(2) 北京 温承宇 13161100901
媒体经营的三驾马车
内容
媒体自我呈现需要内容，视媒体为产品，其有内容才有生命。媒体需要不断输出丰满的内容，真实呈现信息和不断挖掘素材，灵动的骨肉与涌动的鲜血才
能绽放有力的生命。从客观角度来讲任一媒体的存在，都会有其忠实的读者（受众）。内容决定其读者，读者群体的综合能量决定媒体的传播价值。在媒体种类和媒
体数量都疯狂生长的今天，我们每天都在接触各式各样的新媒体，一眼望去，可谓万紫千红，琳琅满目。但并不是每一个媒体都能和我产生关系，真正被重视和离不
开的，是视作自己生活组成部分的那些媒体，它们能给我们的生活和心灵带来真正的帮助。
地铁电视媒体在内容上创新以DMG尤甚，能尽可能让“地铁族”将那无聊的“地下”垃圾时间转化为“欢乐时光”。地铁电视剧的推出，让地下铁原来“板着脸”的广告不再聒噪和无趣，更多时尚资讯、娱乐POP和旅游风光让人耳目一新。
电视媒体是感官效果刺激最到位的媒体，有声、有影、有现场、有气氛，能最大程度的吸引人们的关注。放然其内容创新上可存在更多的机会和空间。好看、耐看是我们所期待的。
覆盖
在报纸杂志我们讲发行，在电视我们讲覆盖。这个是媒体传播的投射领域暨覆盖网络，我们可以讲同类媒体相比，覆盖网络有多大，媒体价值就有多大，
呈正比例关系。地铁电视这个茁壮成长的新媒体领域，媒体价值实现需要的也是覆盖，覆盖网络大而全最好。地铁基本上出现在拥挤着人潮和金流的都市，我们可以
初步界定为A类城市，地铁运载的是城市最主流的人群，也是城市消费的核心力量。
广告
广告始终是媒体生存的摇钱树。
媒体运营的成本是客观存在的，譬如移动地铁电视的硬件：终端电视N台、线路网络架设、远程和中央信息系统，内容节目的策划与录制、电力能耗、人
力资源和管理成本等不一一枚举，没有足够的资金根本转不起来。既然是媒体经营，必定要在呈现媒体传播价值的同时回馈媒体的广告商业价值。
广告的经营作为创新性媒体而言，会迎接新的挑战，在广告主精益求精的媒体精准营销时代，我们需要给广告主提供更高性价比的广告解决方案和服务。
DMG在先进的同业高端技术支撑下布局全国地铁城市的版图，借助戈壁资本的上帝之手循序渐进，将是一个很好的广告媒体，在不久的将来，将会成为众多广告主的必选媒体，这是必然的趋势。
技术——承载梦想之梯
来看一看我们要陈述的主体：数字移动地铁电视新媒体。可能在“媒体”二字的前面，我们还要加上更多的定语，这些定语，大多与创新媒体的技术有关。
从印刷的纸质媒体到有声的电波媒体及电视媒体，电力能源的开掘和电子技术的创新使人类进入了广播媒体时代、电视媒体时代，直至网络时代，任何一种新的技术的发展，都会实现我们若干年前所认为是梦想的。
地铁电视作为移动电视媒体，其对技术提出了新的要求。如何保持画面的清晰，如何保持声音和画面的同步，如何实现节目内容的更新与同步，不仅仅对硬件，而且对中央枢纽信息管理系统提出了更多智能化的要求。
我们所熟知的很多户外显示屏和车载显示屏总会或多或少的让人失望，黑屏，没有信号，有声音没有画面，有画面没有声音等问题，在网络不断庞大，终端不断增加的情况下，如何避免呢？
要做高质量的地铁电视媒体，技术这一关，需要不断地深入研究和逐步实现。
媒体群和媒体圈策略
仅仅只有地铁电视够吗？
在整合营销的理论中一直强调立体战略。在广告投放策略上，也讲媒体的战略和策略。我们的广告主在经费许可的前提下，一定是“陆空结合”的广告策
略。当然，对于不同的行业，窄众或泛众、专业或大众对媒体的选择不一。从精准策略的角度上来讲，一定是重拳出击焦点法则。我们把地铁群视为一个对象。广告
主的策略一定是圈住这个群体、吃透这个群体，那仅仅只有地铁电视还不够，最好是一进地铁就进入一个地铁多元媒体环境（当然不要做得太生硬）地铁车身、车
内、地铁电视、地铁拉手、地铁平媒一起上，重复信息刺激。
地铁广告媒体需要媒体群和媒体圈策略，那么强势的地铁电视集团是否考虑借收购或并购的运作来构建地铁媒体广告服务平台（综合航母级的地铁广告服务商）？
广告现象和社会现象
DMG的地铁电视剧《晴天日记》和《背着你跳舞》在剧本创作和影片制作上是一种多重创新的结合，首先地铁电视是一个新媒体，地铁播放情景电视剧
是一个新尝试，媒体剧中嵌入式广告并连战连捷是一种新营销。很多创意和灵感在地铁电视媒体这个新平台上不断迸发和绚烂是一种可喜的现象。
植入式广告——润物细无声。“地铁族”这个群体现在谁不知道《晴天日记》？星巴克的新品类（瓶装星冰乐）上市谁是头等功臣？地铁
电视人仍在不停的思索与创新，第三部《星光依旧灿烂》将在中国媒体史上写上跨区域（国）媒体运作的生动一课。该剧将在中国地铁城市地铁和新加坡地铁同步上
映，50（短）集青春励志都市剧将让两国的地铁族们过足眼瘾，为每一节的巧妙构思和悬念情节叫好的同时更期待影院版的畅快淋漓。新剧中中国上海和新加波都
市的城市文化一览无余。剧情和故事与你我的生活很近，青春的气息扑面而来。（未完待续 温承宇 wenchengyu@126.com）
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《媒体“地道战”谁主沉浮（北京）》 概要：北京《D周刊》、北京《新乘坐》、《北京娱乐信报》、北广传媒、华视传媒、DMG；异业结合的水乳交融；A类城市的中坚网络；娱乐、时尚、消费、旅游的风向标；创新使媒体之花常开不败；新媒体的责任和使命……
心有莲花朵朵开（三）心有莲花朵朵开（3）
北京 温承宇 13161100901
生死门
上次去银川，凌晨在去往机场的高速上目睹两起车祸，一起是一辆运载散装材料的特种车把一辆小轿车撞飞过隔离的栏杆，落到另一侧逆行的高速路上，
一起是一辆跑车撞到一辆拉钢材的特种车底下去了，车身的上半部分被削掉了。这两起事件，都是车匪人亡，场面很是凄凉，好在两辆被撞车都只有一个司机，没有
更多的伤亡。
不知道这样突来的事情，给多少相关人的心里埋下阴影。我在惊叹生命脆弱的时候，送我的司机没有任何表情，说自己见得多了，但对于我，在半个小时之内见到两起这样的事故，太突然太震撼，一直到登上去银川的飞机上，我都心有余悸，甚至害怕自己所乘坐的飞机会不会发生意外。
对于死亡，难道你就没有恐惧？
后来一次偶然的机会，听到小娅老师的关于死亡的一堂课，收获颇多。课间放了一部一位癌症患者临终前一个月的纪实纪录片，看到了即将逝去的生命和他周边的亲友如何对待他的死亡。当然，这死亡之路是在预料之中，不同那意外灾祸的始料不及。
大家总是谈到自我的渺小在浩瀚的宇宙中如沧海一粟，自己的生命之微在历史的长河中稍纵即逝。都能理解，但是是不是就真正的体会到呢？在那部影片
中讲到，我们的生命可能是遥远古代的微生物的细胞或古石的细沫经过千万年的转变，你中有我，我中有你，生死在宇宙中只是生物进化的一个细小过程，百年之后
的你我因为物质守恒论，我们生命体的部分将会永远存在。这很理性，也很正确。但是对于自己的生死，我们真就能看的那么透彻和明白吗？一己生死，何足挂齿，
但是你我每一个真实的生命，不仅仅是为自己而活。人们就这样把个体死亡变成了复杂的事件。
在我们受教育的教科书中，由于对于死亡文化的忌讳，我们从来没有接受过关于死亡过程科学的教育。很多人不接受谈论死亡，大多数人不愿意接受和面对死亡这个生命历程。中国的文化中尤其强调寿终正寝，希望一生善始善终。而大部分的死亡，都会有不可描述的痛苦。
痛苦的根源在本山大叔的诙谐幽默中说到：“人死了，可钱没花出去是人生的最大痛苦”。当然金钱只是所有欲望呈现之中的一种，临终前还有比如“一
生没有真正的爱过”、“还有好多事情没有做完”、“我当初应该如何”等等，不愿意撒手而去时因为自己还有挂怀和念想，遗憾和悔恨。如果在睡梦中悄逝那是一
种幸运，大多明明白白神志清醒的经历死亡的历程对于缺乏信仰的人来说是可怕和痛苦的。
对于死亡的恐惧，终究还是因为舍不得，舍不得太多欲望。死亡的痛苦，还有不知道死后的归宿。人的思想中，始终都在追问一个问题：我要去向哪里？
从稍有智慧开始，芸芸众生都在反反复复追问，一直到与世长辞的刹那。我们曾经探究过灵魂，不少人认为人是有灵魂的，自己陨亡后灵魂归属何处呢？如果没有深
埋在内心的信仰就不会从容的面对，我们只会始终追问：魂归何处？
生不如死不如死。很多病危的病人，大多不愿意忍受病魔的痛苦折磨和抢救的难堪，想选择体面的死去，不想自己在手术台上浑身插着各式各样的管子，
在手术室或者病房里“工业死亡”。我们应该尊重他们的意愿，儿女在生前应该给与更多的爱和关怀，而不是在重病垂危时去为了痛苦的苟活而浪费资源，这说起来
似乎残酷，其实如果对于死亡有科学的教育和人性的理解，了解死亡会让我们更多思考如何面对真实美好的人生。死后丰隆的丧葬比不上生前真挚的关怀和醇厚的真
爱。让即逝者有尊严的从容离去，是一种美。
生死一扇门。生命之门关闭，灵魂之门敞开。（未完待续，《心有莲花朵朵开》连载之4戒盈杯，敬请等待） 心有莲花朵朵开（二）心有莲花朵朵开（二） 放下它，真的能够放下它？
真正的理解和爱是面对，接受，处理，最后放下。
而放下不一定是放弃，或许是一种细致的深入，一种浑然的融合，也可能是一种逾下沉而逾厚重的姿态，一种安寂如大山一样的无言和沉稳。
我
们总说拿得起，放得下。你我皆凡人，何以达此愿？人之所以为人，会喜怒哀乐：轻狂时踌躇满志，得志时豪气干云，成功时欢天喜地，气愤时怒发冲冠，失落时郁
郁寡欢，失败时惶然无措，破产时痛哭流涕，如此等等，回过头来一看，人生确实是五味俱全，最终归于尘土，无非就是红尘游戏，让人啼笑皆非。
禅
宗一直倡导一心一念。一切由心生，一切又随心灭。咋一看，此生是无尽的虚空。这只是对佛的一种曲解，思索只是一个过程，一个信息搅拌器中不同信息细胞不停
的动荡而已。在因果念中，若只有虚空，岂不是荒谬的唯心？生来几声嚎啕，去时一声叹息。若真是把“放下”看做“放弃”，那乞丐的营生，岂不比达官贵人更丰
满。
修禅不是用心就够了，一定要身体力行！世人皆因求之不得而痛苦，所以认为求是嗔痴和贪迷之因。表象的放下则是无欲无求，感悟一切生不带来死不带去，选择放弃，这是一种消极的逃避，也是一种弱者的无奈。真正的放下，应该是放得下，去客观的面对和理解。
我们阐释很多成功的实例，大多能用财富或者功名去量化一个成功者。而作为当事人本身，可能更珍重的是这个目标未达到之前的整个过程。所谓放下，应该是一种大彻大悟的懂得，如何更客观的看待和善待。平常禅，在琐碎之中去理解哲理，而不一定要轰轰烈烈和风风火火才能感触得到。
不用自己的偏执去定义情感。
不要用静止的眼光看问题，这个道理我们都懂。因为世界每时每刻都在改变。
不
仅仅如此，还有我们内心对美的认知，要不断深入体察和细致入微，而不能永远停留于表面和幻像。如对于人世间最美好的两性情感，未曾恋爱和正在恋爱的人总是
在梦想着一种情怀，一种自己定义的情感的期待，还有从心底已经定义对于未来的安排。未曾恋爱时在自己的情感幻觉中定格白马王子和白雪公主，最终会有一种猝
不及防的失落。不要去定义，或者自己去给感性的心理和爱一个标签。不然会很累。因为个体的成长环境和人生阅历各不相同，不同的喜好是客观的事实，因此在人世间找不到完全相同的两片树叶。是很多的定义和框架让人失去了思想的自由，从而种下了烦恼的种子。
学会去接受，这个是心理学运用于人类最大的课题，也是佛教及众多宗教哲学一直探讨的核心。佛教之所以能跨越不同的文化与地域，是其出于渡人的善愿和自圆其说的省悟。
学会控制自己的情绪是一种修为，不用个人偏执的己见去定义情感是走向幸福的必经之路。
简单点来讲，不要变成自私的个人主义者，而应该换位思考和在尊重异己之时获得被尊重。
点一盏心灯。
点
一缕残香魂萦梦绕，亮一盏孤灯沧海桑田。曾经这样去概述苦修者的苦寂，那是我还没有真正懂得修炼者的乐趣。如果把苦当做苦，那它确实是苦的，如果把苦看做
甜，那苦从何处生？在人生历程中，生老病死都正视和淡然去面对，用心去接受和理解，那就少了恐惧和惶然。不难，需要的只是点一盏心灯。
不
能度己，奈何他人？人不为善，而期待善果，那是张着嘴等待天上掉馅饼；小善不行，大善几何？人一生做了多少事，就修了多少行。总觉得自己应该很富贵、很荣
光、很炫目，做善事也应该是大手笔大效应，那其实并不是真正的本心。尽力而为，真心而为才是上善。在恋人的感情深浅讨论上，有人说在乎的不是他物质和情感
投入的绝对值，而是他投入的部分占其整体物质和情感的百分比。欲望是个无底洞，心何时止，幸福何时至。
关键是自己要点一盏心灯，要明白自己要什么，要去向哪里？如果自己内心能点一盏心灯，温暖会在心底一直涌动，而不会因为外界的得失而迷失方向。2009.06.16 温承宇 心有莲花朵朵开（一）心有莲花朵朵开（一）
很多事，经历者和旁观者的真实境况和切身感受是不一样的。不要去过多的妄自言说和评价对错，如果你不是批评家；不要去用自己既有的思维定义真伪，如果你不了解真相；也不要用陈腐不变的眼光去设定美丑，如果没有深刻的懂得。
不走寻常路是一种创新，也或是一种另类，当然更可能是一种误入歧途的危险。生命因希望而期待，因期待而美好，但却因为欲望不能满足而痛苦。这欲望，不仅仅是金钱事业，也或是友谊、亲情、爱情、名誉或者梦想。“平平淡淡才是真”从很多人嘴里说出来，但是真正有几个人懂得？
尘世之中，毕竟生老病死是人之常态，如果对健康和快乐没有眷恋和念想，难说不是麻木的人生，没有追求，怎么可能，而有追求，必定有距离，不然又何必去追何必去求？
佛家有云：大苦人生。如果用圆满去苛求人生历程，不错，确实是苦海无边。因为你我皆凡人，不可能随心所欲。所以总是喃喃自语：完美主义就是悲观主义。
正视生命的残缺和生活的琐碎是一种心态，也是一种豁达的情怀。我们太多用自我的标准去设定人生的桎梏，不能退一步海阔天，庸人自扰和自作自受才是痛苦者痛苦的根源。苍老之时，是缺憾的悔恨还是丰收的喜悦，自己怀中的大与小，他人眼中的对与错，终归皆是一缕云烟。
山水之间，仁者乐山，智者乐水。不识庐山真面目，只缘身在此山中。横看成岭侧成峰，远近高低各不同。而前提是山和水的客观存在，这种客观的存在
才是价值的基础。做事也是一样，没有去做，只有倾诉，那是满纸荒唐言；做了，默默无闻，也会有动人的篇章。有时间，把自己这颗尘埃融入群山万壑之间，把自
我这粒细沙掩埋进一望无际的沙滩，把小我这滴细水注入浩瀚的大海和汹涌的波涛……我是谁，在历史的长河里，我仅仅是一颗跳跃的水珠；我是谁，在茫茫人海，
我仅仅是沧海一粟。自信者不要自大，成功者不要称王。
在亲人和朋友眼中，每个人都是一个神话。恶魔和天使，迷离在转瞬之间。如果你见过癫痫病孩子和父母间的真实生活，你会知道什么是无私的爱，什么
是恐惧，什么是痛苦，什么是无奈？我们因爱而忧伤，又因不满意爱的结果而哀怨，我们用充满忧患迷惘的眼神站在山巅远眺的时候，为什么不换一换思路和心情
呢？得失之间，是否看得开，真的看得开，舍得放下。
在沟通的过程中，很多事情往往会有偏差，我们在阐述的时候，希望得到的回答是：我懂。在做一件事情的时候，希望得到亲人朋友的一句话：我懂。说
出来本就不易，而实际的理解和会意也更会有偏差。表达和理解，是智慧，是一种穿透异体之间共同情感的能量。需要宽容、理解和爱。也许很多时候，爱很简单，
就是换一个位置，真真切切的去感受表达者的思想。管理情感和管理人一样，归结到最终，只有一种途径、两种方式和四种状态，无疑沟通是唯一的途径，理性和感
性水乳交融为最佳状态。
用全力去做事，殚精竭虑不放弃，用全心去爱人，一息尚存须努力。喜欢宗教哲学的我，每次穿行于深山古庙之中，没九拜我佛，也未曾三叩烧香，只吮
吸那残香的余韵和垂听那彻山的钟鸣，让他们穿透我的身体。始终相信，生命一息，自在掌握，佛在路上，不在庙中。09-06-01 北京 温承宇
13161100901 《宋词三百首》中的“酒”与“醉”（一）《宋词三百首》中的“酒”与“醉”（一）
——“醉”——是那一低头的温柔。
前言碎语：这十年间，嗜酒如命。有“喝死喝伤喝残废”的暴力倾向。在杯盏之间，结识了兄弟，也滥交了狗友。
这酒，很苦；这酒，很甜；这酒，索然无味！
一直没有时间沉淀下来写一写酒，不知道从何说起。闲下来的时候，在精编的《宋词三百首》中发现“一曲新词酒一杯”。如果写这一篇文字是酿酒的
话，那么这本线装的册子就是关键的酒曲了。行文无章法但有个基本规律，前部分为原词牌、作者及原文，后面为歪脑袋瓜的残思碎想，与知者共鸣，与不知者废
话。
精选《宋词三百首》中，写“酒”、“醉”、“醒”（没有醉，哪来醒）共百余来处，有详有略，有长有短，有耐心，请看完。
1、《苏幕遮》 范仲淹
碧云天，黄叶地，秋色连波，波上寒烟翠。山映斜阳天接水，芳草无情，更在斜阳外。
黯乡魂，追旅思。夜夜除非，好梦留人睡。明月楼高休独倚，酒入愁肠，化作相思泪。
“离”字头上有一点，茕茕孑立孤山头。
“美人情易伤，独上红楼泣。”但相思不是女子的特权，最是良辰美景，忧从中来，此时此景，身在异乡，离得更远，思乡的愁绪拉得更长。想浇熄这思乡之火，迅猛扑过来的烈酒反倒如火焰上加氧，熊熊燃烧。
在“地球村”的今日，你我只要想见，朝夕即见，此中（“离愁”）切身感受，今天已经难寻。今天，离愁在是否依旧，还那么美？
2、《御街行》 范仲淹 纷纷坠叶飘香砌。夜寂静，寒声碎。真珠帘卷玉楼空，天淡银河垂地。年年今夜，月华如练，长是人千里。 愁肠已断无由醉，酒未到，先成泪。残灯明灭枕头攲，谙尽孤眠滋味。都来此事，眉间心上，无计相回避。
一杯酒，盛着寂寞与酸楚。盈满的透明液体，饮之苦涩，牵出万千愁绪，原以为醉了就不会孤独，谁知道是抽刀断水，火上浇油。一饮而“尽”尽兴潇洒，三杯下肚，愁绪并非消失殆尽，而是洪水猛兽般般汹涌而“近”。
曾经烂醉如泥，哭了起来。不知道饮尽的除了那迷人心智的“阿堵物”，是否还有自己夺眶而出的泪水。酒是辛辣且苦，泪是咸湿且苦，只是那思绪紊乱（万千）之时，咽进去的不知是酒还是泪。
3、《菩萨蛮》 张先 哀筝一弄湘江曲，声声写尽湘波绿。纤指十三弦，细将幽恨传。当筵秋水慢，玉柱斜飞雁。弹到断肠时，春山眉黛低。 醉垂鞭，张先双蝶绣罗裙，东池宴初相见。朱粉不深匀，闲花淡淡春。细看诸处好，人人道柳腰身。昨日乱山昏，来时衣上云。
低吟浅唱，花间一壶酒，美人舞蹁跹。美人相伴舞，弦筝妙音绕。酒不醉人人自醉。况乎湘女眉目传情，顾盼生辉。似曾相识的记忆和深情，都浸润在酒中。
那种风雅和迷离，那种如初的羞涩如未放的苞蕾。喝了一杯又一杯，犹如快马加鞭，风驰电掣。
4、《天仙子》 张先 时为嘉禾小倅以病眠不赴府会 水调数声持酒听，午醉醒来愁未醒。送春春去几时回？临晚镜，伤流景，往事后期空记省。
沙上并禽池上暝，云破月来花弄影。重重帘幕密遮灯，风不定，人初静，明月落红应满径。
从晌午至日落，从黄昏到月夜。一杯浊酒不离手，满腹牢骚气不顺。怀古念旧因恨今，何恨之有，知者自知。酒醒愁依旧，借酒消愁实乃自欺欺人。
5、《青门引》 张先 乍暖还轻冷，风雨晚来方定。庭轩寂寞近清明，残花中酒，又是去年病。 楼头画角风吹醒，入夜重门静。那堪更被明月，隔墙送过秋千影。
从门庭若市到门可罗雀，还有那婆娑的细雨滴答滴答，冷清的院子里，邀月把盏，自斟自饮自醉。似醉非醉的眩晕，那本来清澈的月光也恍惚起来，影影绰绰，摇摇晃晃。
6、《浣溪沙》 晏殊 一曲新词酒一杯，去年天气旧池台，夕阳西下几时回？
无可奈何花落去，似曾相识燕归来，小园香径独徘徊。
无酒不成席，无酒不填词。 不为麻醉，而为最原始欲望的酝酿和勾兑。惆怅,你说不出理由，那是真惆怅;惆怅,你说得活灵活现，那也许就不再惆怅了。”无可奈何”是时间逝去如流水，我们再次踏进那片土地和那个空间，沉淀在记忆深处的是我曾经来过……
7、《浣溪沙》 晏殊 一向年光有限身，等闲离别易消魂，酒筵歌席莫辞频。 满目山河空念远，落花风雨更伤春，不如怜取眼前人。
人生悲喜，且离且聚。天下无不散的筵席。落花不是无情物，化作春泥更护花。凋谢的本意为滋润着大地，丰饶着沃土，有望来年，更丰美的花季。离别时为了更好的相逢。
你我皆凡人，总因希望而风尘仆仆，总因得不到而愁肠百转。一路走来，在身边的，才最珍贵。姻缘情分，你要知道，在路上，谁是温暖你的人！
8、《木兰花》 晏殊 燕鸿过后莺归去，细算浮生千万绪。长于春梦几多时，散似秋云无觅处。
闻琴解佩神仙侣，挽断罗衣留不住。劝君莫作独醒人，烂醉花间应有数。
一晌贪欢终会醒，一帘幽梦永怀春。得失仅在一念之间，完美大多嘎然而止。 你我传唱“相见不如怀念”。是想把那绚烂的瞬间定格，无休止的延续，可能会展露真实的瑕疵。而真实的世界，十全九美。亦可曲高和寡在一隅寡欢，亦可在人群中被真实的欢乐谎言淹没。难得糊涂的糊涂，真正去探究和体味，那其中定有仁智各见的万千镜像。
9、《木兰花》 晏殊 池塘水绿风微暖，记得玉真初见面。重头歌韵响琤琮，入破舞腰红乱旋。 玉钩栏下香阶畔，醉后不知斜日晚。当时共我赏花人，点检如今无一半。
雪月风花琴韵，舞皱一湖春水。孤独是一个人的狂欢，狂欢是一群人的孤单。因害怕孤独而群聚求热闹，终究还是敷衍不过内心的孤独，如果害怕，正如饮酒，以为狂欢会驱赶孤单寂寥，那也是一种卖醉罢了，终究还是会醒来。不是不知日已西垂，而是不忍散去，面对自己的清冷和落寞。
想起《男人KTV》，都市中的你我，每天在城市的人潮中穿梭，各种聚会PARTY原本让身体思想来一次轻松的放纵，往往换来的确是疯癫之后的疲劳和困乏。
好酒之人，也总是控制不住自己往杯中倒酒，先苦后甜，自至醉后添杯，丑态百出。你这该死的孤独，还是如潮水般将你我包围。
10、《踏莎行》 晏殊 小径红稀，芳郊绿遍，高台树色阴阴见。春风不解禁杨花，蒙蒙乱扑行人面。 翠叶藏莺，朱帘隔燕，炉香静逐游丝转。一场愁梦酒醒时，斜阳却照深深院。
“红稀”“绿遍”正是春浓。
红绿都是醒目色彩，鸟欢畅，柳依依，花初绽。这等迷人春日美景不拿来下酒岂不浪费。（杨花扑面迷人眼在北方是阳春一景，呼吸危害也算是大煞风景。）
春日多思，愁亦不断，一醉便是日落。春梦了无痕，何况青天白日。酒醉醒时黄昏近，耽误了良辰美景，愁上加愁，更增一筹。（未完待续北京温承宇） 灵感和创意从哪里来？（连载一）灵感和创意从哪里来？（连载一）
温承宇 北京 13161100901 有时，作为一个从事艺术创作的人，思维枯竭，抓耳挠腮亦无进展，而恰恰在卫生间的马桶上的或公园散步的小道上一丝玄幻或刹那醒悟让我们茅塞顿开。不由惊诧：灵感和创意是上帝的恩宠吗？ 非也，日有所思，夜有所梦。无所思，难入梦。
灵感和创意是思想者大脑内信息搜索提取并产生的认知结构重新排序。简言之，灵感也好，创意也罢，一切有来源，信息有因果。
一些艺术表现往往是等到他人做成功了，不少人会说，我原来也这样想，只是还没有来得及表述和不知道如何表述，敷衍的借口，或后知后觉，都是虚荣的人事。
好 比一则“咯咯嗒”鸡蛋广告的创意，我们都知道“咯咯嗒”是母鸡生蛋之后的欣喜和欢愉，或者对自己孕育新的生命的自豪。“咯咯嗒”生动，形象，自然，用这样 琅琅上口的象声词来做一个鸡蛋产品名，并来传播优质产品的概念，在我看来是个很不错的创意。但和一些做广告创意的朋友提及，认为自己原来就这么想的人多了 去，而真从内心高度认可而认真思索的人甚少。这样的事情不少，似乎有些人觉得创意和灵感一定是稀奇古怪或者匪夷所思，其实不然。
灵感和创意就是透过现象看本质。 怎么这么说呢？这不是在玩哲学吗？不错，确实和哲学有密不可分的关系。在佛教高僧的眼界里，讲轮回，说空幻。在某种程度上，假就是真的本质，真就是假的表象。那是因为思想的根源是事物本身，如果脱离事物而谈冥想和思绪，是假的。 瑜伽好比印度的气功，也是有佛教医学的渊源，而我们的瑜伽老师总是要我们放下，放松，去冥想纯净的自然和谐和浩瀚的星河灿烂，而这些冥想元素本身，是客观存在的。若本身无信息的存储，也不会有信息的输出。 真正的灵感和创意，一定是对事物一种全新并且深邃的认知，是事物本质的呈现。
作为广告人，简单来说说做广告的创意。 一般来说，在开发产品的时候，本身就是一个创意的过程，这种创意，是经历了众多产品需求和必要存在的信息的反馈。 而产品一旦生产并变为商品，很多时候并不是按我们最初所设想的去发展。传播的价值和新的创意需求就产生了。而作为创意者，一定要有基础的信息采集，最好是整理有序而全面的信息。 产品的广告如何创意。核心来源于产品自身。 我 们拿最近风行的手机电视购物广告来说，国产手机本来市场惨淡，一些电视购物手机出现，在很大程度上拉动了国产手机市场活跃度，并且营造了不少的收益。明白 的人都看到了，手机广告的很多创意表现内容都来自手机本身和对手机的联想。而这些信息，很多后来者都是不服气的，总是说：我也知道，只是没有说。很荒谬！ 为什么自己不能做第一，别人做了第一却不认可？ 回过头来，我们也可以看到，灵感和创意不仅仅要有基础信息的积累，还要科学的梳理，并能用目标受众喜欢或能深刻体会的形式呈现出来。而所有创意的基础，是真实存在的信息。 同 样的故事，为什么不同的人会讲出不同的效果。就拿评书来说，普天之下，说书人成千上万，但是惟妙惟肖，把人带入实境的少之又少。灵感和创意一定和创意者实 际生活有关，或者说和他所吸收的信息内容密切相关。一个不认真去吸纳生活细节的人，或者没有思考习惯的人，无法将他要表达的事物或情感完整表达出来。
我 们总是看到很多人写东西或者编戏剧演电影，认为他们是缪斯的宠儿，有多少人去深究他们背后做出的努力呢？一位写散文的朋友，在国内还是有一定地位的，他扎 扎实实把先秦散文、魏晋诗词、唐诗三百、宋词三百、元曲三百全部倒背如流。创意来自哪里，首先来自他无数夜晚挑灯夜读的积累，他还是一个善感的人，心灵总 是脆弱到让人心疼，对于细节的敏感和领悟，更是让人敬畏。
我们高声传唱“谁也不会随随便便就能成功”。其实灵感和创意也是，不是随随便便就会产生。 从事创作之前，先问询自己的内心，是不是积累到可以创作的时候了，内心的修炼到位了吗？正如赖声川先生所说，如果你在从事艺术工作，请确保自己传输给观众的不是垃圾，而是艺术。（北京 温承宇 13161100901） 广告策划点滴谈广告策划点滴谈 北京 温承宇 13161100901 广告策划是一种很有挑战性的工作。一个优秀的广告策划人员需要掌握语言文学、心理学、市场营销学、广告学、传播学等学科的基础知识架构，还需要多元知识信息体系的融会贯通，好的广告策划可谓万里挑一。 广告活动目标及概念解析。 广告的基本属性是商业传播。 一般意义上，媒体广告的目标：1、提高品牌知名度；2、扩大或增加市场份额。而对于广告活动，我们一般是这样理解：（1）广告活动是一种有计划有目的的 活动；（2）广告活动的主体是广告主，而广告活动的对象是广大消费者；（3）广告活动是通过大众传播媒介来进行的，而不是面对面的传播，如推销员的推销； （4）广告活动的内容是经过有计划地选择的商品或劳务信息；（5）广告活动的目的，是为了促进商品或劳务的销售，并使广告主从中获取利益。 为什么要策划广告？广告策划是一种战略，是一种帮助产品销售或者达到某种目的的宣传形式，决定广告成败的不是广告制作者有多高的水平，有多高的制作技 巧，而是他能不能产生销售，这才是广告最终的目的。广告策划的好坏会直接影响到广告投放的效果好坏，可能存在数倍甚至数十倍的效果差异。 在广告表现中，运用什么样的信息表现，才能更有效。 在策划之前，我们有必要了解广告信息传播的基本常识： 1．受众对于不愉快信息的记忆与愉快信息一样的清楚。因此广告表现中从正、负两个方面传达诉求重点，都便于记忆。 典型实例类功能性产品如医药保健品的广告三部曲（举例子生恐惧、原理解析娓娓道来、解决方案药到病除）模式。 2．受众对有意义信息的记忆，比对无意义信息的记忆更加迅速。 广告表现的信息主体，对潜在消费者必须具备明确意义。在文案的撰写过程中言之有物，不离开主题和核心利益。 3．对于需要技术性操作的产品，在广告中表现示范，将使受众更容易记住。 直销型电子数码类产品广告，如DELL电脑、GATEWAY笔记本、HP打印机等直销广告。 4．在广告表现一开始，或最终结束时传递产品信息，其产品利益和给予消费者的好处最容易让人记忆深刻。 产品利益诉求是从始至终的，挖掘产品自身内核的东西以及产品带来的美好联想。 5.具有独特性，令人耳目一新的信息，比平淡无奇的信息在记忆中更加清晰。 所谓创意，就是要在一潭死水中荡起涟漪。个性化和特征明细的产品总是让人记忆深刻。 6．如果在信息中设定对受众的报酬，或者明确告知使用者所获利益，会增加其对广告表现内容的记忆。 笔记多年直接反应广告策划的经验来看，直接可见的利益比一些看不见的承诺吸引顾客的能力强多了。 7．如果某一信息处于多种信息场中，其周围信息不会干扰此信息，则受众对此信息的记忆特别深刻。 信息也会鹤立鸡群，这一点在广告的设计和文案的主题表现上最为突出，好比画龙点睛。就像一道厨师做出的单色美味沙拉之中点缀的一颗草莓和樱桃。 8．不断重复对于旧观念的强化明显大于对新观念的作用。 在策划或产品开掘中，成长型的产品广告信息持续一些既有的客观主流的信息比单独跳出来做新概念的教育的效果要好得多 9．在迫切场合获得所提供的信息，比在一般场合更能强化人的记忆。 好比剧本有场景设计，如《雷雨》把核心的情节积聚在一个沉闷炎热暴雨天的午后，观众记忆很清晰。而广告策划中，核心信息的存在场景也就是特定的软文环境，有创意或代表性的环境对核心信息的传播提供优异的平台。 10.受众对某一信息作出反应所需要的努力越少，就越容易记住这个信息。信息越简洁，越容易记住；相反，信息越复杂，受众就越难记住。 笔者一直坚持：大道至简，返璞归真。通俗易懂和真实贴近生活的文字一定更能吸引读者的兴趣，也更能达到传播策划的效果。 当然，以上这些只是一些过往者的经验和部分个人的思想碎片，创意策划必须要有自己完整且独立的思维，过于依赖经验、过于执着或生搬硬套就成了镣铐。 在广告创作的过程中，一定是有所取舍，在策划之前，先把所有要表述的要素全部罗列出来，然后做一个信息主次的编号，筛选到没有更好的信息表现替代形式，基本上这则广告的表现就相对比较有力了。 立即反应型广告创作要求更严格。 直复营销广告属于立即反应的广告，应该考虑一些更为完备的因素：以下是笔者总结的经验： 广告围绕市场，广告为销售服务。 先解决吸引人看的问题，再解决看什么的问题！ 表达简明、准确、真实的信息。 软硬结合的组合，情感和理性融合。 解决信赖度和距离感的问题。 价格诱惑、赠品奖项有力吸引购买达成。 诉求抵达消费者内心，一矢中的更快牵引购买动机。 在时间上或者促销期线上给消费者一定的压力。 产品选择、投放策略与媒体平台精准匹配。 把握广告中数字的艺术。 始终相信文字的力量。（一个优秀的广告创作者应该是一个修辞学家，一个象征、比喻、借代、通感、拟人诸多手法运用得炉火纯青的语言烹饪大师。——青玉案） 广告是通过媒介将产品信息传递给目标消费群体，促使其进行消费的一种行为。 一个比喻说得很好：广告是一个职业媒婆。商品、劳务、观念待字闺中，企业是娘家，委托广告人找婆家。婆家是潜在的消费者、经销商。媒婆再漂亮，说得再好听，没有把双方撮合成，人没嫁出去，媒婆不是好媒婆。创意再好，表现再好，东西卖得不好，不是好广告。 广告人的脑是为创意服务的，广告的传播是为销售服务的。 温承宇：运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划， 市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：MSNbigonejack520@hotmail.com 促销价格战——相对有力，绝对无利促销价格战——相对有力，绝对无利
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最近，在京城各媒体观察到不少同行业竞争的销售型广告频繁出现直面交锋现象，其中尤以降价促销策略最为直接，不知者表现看来热火朝天，熟知者真相看来水深火热。
竞争无处不在，价格战仅仅是营销手段之一，不能陷入太深。笔者认为：冲动的直面交锋降价促销价格战，阶段性对企业占领市场份额有力，但是对于长久的市场发展，绝对无利可图。
价格是敏感的，价格不是独立的。
一般说来，价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现，是产品价值的体现。
在营销学领域，价格具有非常清晰的基本职能：①标度职能。即价格所具有的表现商品价值量的度量标记。在商品经济条件下，劳动时间是商品的内在价值尺度，而货币是商品内在价值尺度的外部表现形式。货币的价值尺度的作用是借助价格来实现的，价格承担了表现社会劳动耗费的职能，成为从观念上表现商品价值量大小的货币标记。②调节职能。即价格所具有的调整经济关系、调节经济活动的功能。由于商品的价格和价值经常存在不相一致的情况，价格的每一次变动都会引起交换双方利益关系的转换，因而使价格成为有效的经济调节手段和经济杠杆。③信息职能。即价格变动可以向人们传递市场信息 ，反映供求关系变化状况，引导企业进行生产、经营决策。价格的信息职能，是在商品交换过程中形成的，是市场上多种因素共同作用的结果。
通俗点讲：价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。
笔者认为价格不仅仅是产品成本加中间利润，而是根据供求关系和市场宏观经济环境和消费者心理综合评估而得出的一种产品标准值。除原材料能源市场变化、工艺流程、生产规模等硬性因素之外，产品供求关系、渠道成本、传播成本和品牌等软性因素也影响价格的波动。价格在一般情况下不能随便起落。
价格是敏感的，不是独立存在的。
降价促销需谨慎——亮底牌，悠着点。
市场营销环节中降价促销重点影响到4Ps【产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。】中的2P（价格和促销），而这样的影响却不会只是简单的影响到这二者，而会拉动整个营销链条的价值取向。
成功的促销行为不仅仅是销售出产品，同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。
商家不断降价——老客户有被欺骗感，新客户会持币观望。
消费品是贴近生活的，是数量级最大的品类，营养健康品亦是。商品虽小，却影响着人们的生活。
促销频繁出现，尤其是非常强硬的降价促销手段，一般不宜持续的沿用，不然失去了促销的本意，也在很大程度上让消费者感受到无助。同样的东西，在时差不大的两个阶段价格迥异，顾客内心很难平静。
商家若不断降价促销，客户会对其中不通透的市场黑洞感到惶恐，并对商家的产品失去信赖。这样的道理在消费行为中等待节日促销或者大促销的行为中得以证明。
价格战之降价促销——降的全部是利润
不会有一个人的战争。价格战，一般是因同行挑衅而发起。价格战最终以一方无法承受而避锋而走。惨烈价格战的最终结果是参与者两败俱伤，鱼死网破，同行企业亦是白眼视之。
终端价格变化直接影响厂家利益和渠道利润。在本土的工厂，已经是非常薄利和辛苦的低廉劳动力赚辛苦钱了。产品通路之终端一旦降价，对于厂家，无疑是灭顶之灾。
更有甚者，一些销售平台和渠道商是不愿意让出自己利润空间的，最后剥离到厂家，只有叫苦连天了。
因此，商家不宜动不动就把降价这一招使出来将整个行业链条都弄得五劳七伤。而应该提高性价比，不盲目为一些不良挑衅者所乱。当然，在某种程度上，忍无可忍，无须再忍。尽可能三思而后行，谋定而后动。
降价——降时容易升时难
与价格的促销形式其实有很多：打折、返券、返现金（红包）、买赠等等。但是大多不会将原有价格完全删改或抹杀。因为价格很敏感：降时容易升时难。国家对价格促销有相关明文规定，尤其是对一些很关键的商品，需甚为谨慎。
对于促销定价，对于竞争者价格策略，一定要明确意图，弄清楚商业底线和可让渡价值，不能盲动。
在消费者看来，一般低价会对价格敏感型，其实也是忠诚度比较低的客户最有杀伤力，商家自己要好好想一想，我们带来核心利润的，是不是真是这一群因为价格骤降而吸引过来的群体呢？
在互联网逐步兴旺的今天，淘宝的兴起，其实核心是价格透明战争。淘宝使很多厂家直接走向全球市场，也使许多不具备核心竞争优势的中小企业灭亡，很多源于价格，但是价格，又不仅仅是单纯存在的。
返利和让渡价值给消费者无可厚非，而企业不能背离创造利润的宗旨。
促销价格战，笔者认为是一种短期见效的策略，而绝对不应该是一个常使的手段。
价格，本身就是双刃剑。降价促销，把握好尺度，方能出奇制胜。
作者温承宇：运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：bigonejack520@hotmail.com 手机：13161100901 QQ:398418084 个人网站：http://wenchengyu.chinavalue.net 2008年电视购物展望——悬局与谋变2008年电视购物展望——悬局与谋变
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引子：离开电视购物行业大半年，或者说不曾离开，因为始终关注。借欧阳修《玉楼春》诉说一下笔者近日对行业的忧思和期待：“别后不知君远近，触目凄凉多少闷。渐行渐远渐无书，水阔鱼沉何处问。夜深风竹敲竹韵，万叶千声皆是恨。故欹单枕梦中寻，梦又不成灯又烬。”没有爱，哪有恨，希望行业健康稳健发展，所以笔者会把后两句“故欹单枕梦中寻，梦又不成灯又烬。”改成：“山重水尽疑无路，柳暗花明又一村。”
管中窥豹——从电视购物上市公司股票看行业趋势
电视购物这种直复营销模式分支一直是笔者很看好的。
离开电视购物行业大半年的时间，时间不长，电视购物行业的局势变化却很大，虽然身在圈外，却一直关注着行业的发展。
06年《8月1号文件》之后洗牌的一年多，电视购物唱出了几许欢乐与哀愁，笔者在《回顾电视购物（TV-shopping）2007年(产品篇）》将一年多的产品进行了戏谑的总结，并且阐述了自己的一些观点。
个人认为2008年电视购物行业看点：2008年是电视购物行业品牌年；2008年是电视购物精细直复营销年；2008年是电视购物行业投资年；2008年是电视购物频道平台跑马圈地年；2008年电视购物行业的管理规范年……
2008年会有很多电视购物行业的第一次，也会有很多该行业的最后一次，我们拭目以待。本文将按个人思路陈述为什么对电视购物行业进行以上的论断。
品牌旗帜——电视购物品牌要务实不务虚
电视购物之前很少有企业品牌，更多的只是让人失望的产品品牌，不少为昙花一现，众多的产品中，我们记得的往往只是一个似曾相识的名字。
2007年是手机电视购物年，我们记得的更多却只是手机一些牌子和型号，消费者对于电视购物却是因为销售后的种种问题而心生怨恨。
尴尬的结局，被动的电视购物公司。
在对品牌的认知上，电视购物公司应该好好反省了，不要一再给消费者“圈子圈套”的感觉。
广告谜局——电视购物直销核心成本不可控
电视购物直销成本焦点：传播成本急剧攀升。广告价格高于广告价值。
笔者曾提出日前媒体价格和价值不匹配的观点，不合理的不等价交换成了行业无法扭转的狂澜，很多电视购物直销企业陷入媒体广告困局。注：本观点主要是针对电视购物直销公司，类似于橡果、七星等操作全国性电视购物直销的平台。
产品源头——电视购物产品微利时代来临
站在商业链条的角度来讲，某些产品从工厂出来的裸成本是市场最终零售价格的十分之一并不算是暴力。一些一叶障目的朋友忽视了产品和商品的区别，并且忽视了商业链条中的成本构成，比如智力成本、管理成本、渠道构建、市场传播、仓储物流等各类成本的组成。
过去的暂且不谈，随着IT信息技术尤其是无孔不入的网络信息透明化，类似淘宝、卓越亚马逊等电子商务网络购物平台兴旺对电视购物产品战略的冲击巨大。
传统电视购物直销公司为产品选择寝食难安。在商言商，没有利润空间就没有商业意义。笔者在前些日子提出的《电视购物营销之产品策略》中能达标的产品是越来越求之不得了。
从《维基经济学》来看，信息对称是社会发展的必然，市场经济环境的商业信息渐渐没有太多秘密是客观的现实。
简言之：电视购物产品微利时代即将来临。
逐渐变得越来越薄的利润对购物行业本身就是一场考验，而同业和类似同业的竞争进一步将购物行业的生存压力放大。
同业竞争——购物直销公司和购物频道平台的共存共荣梦
为什么说是“共存共荣梦”？商场如战场，不存在竞争甚至惨烈的割据和厮杀只是梦想，理想的商业是友好合作的资源共享，对于目前的电视购物行业，这仅仅是臻于一种“梦”想的状态。
中视、快乐购物、东方CJ、好易购、友友等购物频道平台和区域购物平台的兴起，一定是把蛋糕做大，但是这中间蛋糕份额的瓜分和争夺也是客观存在的。
开始我们还会问全国性电视直销公司和电视购物频道平台具有可比性吗？随着目前发展的局势来看，电视购物频道平台的发展增长趋势来是迅猛。
购物频道的胜利不仅仅会是一种直复营销模式的胜利，更会在于一种商业形态的胜利。
购物频道的传播核心成本可控性和产品群生命力构筑的抗风险能力是传统电视购物直销公司无可抗衡的。而且区域精耕细作的地域品牌优势拉近了消费者与平台的距离，更具诚信和便利。
不仅仅是频道购物平台，来势更为凶猛的还有良莠不齐但如洪水猛兽的网络购物多元化直复，会不会导致僧多粥少呢？
圈客分流——跑马圈地的购物频道与资本联姻
看看这些具备消费能力和富庶的城市：长三角、珠三角、沿海城市、内地省会城市……
电视购物直销公司连连败退，电视购物频道平台高唱凯歌。
地头蛇咬强龙，是戏谑，更是事实。
好易购、友友、潮流、深广电、家家购物、乐拍、阳光、欢腾……区域有区域的优势，不仅仅是对一个局部市场的精耕细作，更有资本在后面支撑，最为主要的是掌握核心资源的利益组成融入，成本得以科学控制。
毋庸置疑，购物平台品牌的构建是投入期，道路是曲折的，前途是光明的。做平台，能者为之，没有管理和整合资源的优势，没有资本的后续投入，劝君不要在这个行业浪费机会成本和时间成本了！
管理变革——管理制胜迫切需要传统电视购物换脑
做电视购物业态的商人都是值得钦佩的，能看到这个行业的巨大机会并投身其中已经是值得肯定的。
企业的发展都会遭遇管理的瓶颈，电视购物直销企业也一样。
21世纪，商业已经不是机会主义时代，对于信息技术和管理的要求会越来越苛刻。
笔者认为和客户（消费者）一起成长的企业才能构建常青基业。
这是内外兼修的企业：企业内部的企业文化，企业外部的诚信经营。
试问一些电视购物企业主能否接受这样的现实，真的能在21世纪的信息战和管理战中“到中流击水”呢？
力挽狂澜——直复营销精细化
电视购物行业作为直复营销立即反应电视，具备许多得天独厚的优势，不可能做不好。
直复营销将会是一种在近十年甚至几十年迅速发展的优秀模式，尤其是在本土如此稳定和谐的高速发展的社会主义市场经济前期。关注笔者对直复营销模式的研究，尤其是数据库营销、通信营销和会员制营销的系列实践总结，相信有共同语言的朋友会产生共鸣。
电视购物行业的竞争一定会促进行业的高速发展。
对于致力于直复营销，通过更好的和媒体合作的模式解决传播成本高额的问题，以合理的投入获取有效客户资源是第一要位。其次是精耕细作的直复营销运营管理。
无论电视购物直销企业和电视购物品牌平台还是类似七星的IPTV等新媒体购物模式，都将归结为直复营销，而直复营销的真谛是“直接反应，重复消费”，其中要做的都是细致的“推”与“拉”的工作，一分辛劳，一分收获。
所谓商业，圈地、圈钱、圈店都已经进行到白热化，直复营销将是以“圈客”（获取忠诚客户并与企业共同成长）再一次燃起商业欢呼的晚宴篝火。（北京温承宇 13161100901） 论博客分账实现，“长尾媒体”价值回报及其它采得百花成蜜后，为谁辛苦为谁甜？ 长尾媒体很多，我们就拿典型的博客来说事。
博客写得好的，大多不是为了赚钱。
但我们不能否认文字的穿透力、信息的传播力和思想的影响力，以及它带来的商业价值。
很多草根的共同努力构建了庞大的互联网资源，让一些所谓的门户网的广告收入流光溢彩，而分摊到 绝大部分草根博客主的头上，基本上没有回报，可谓是竹篮打水一场空。不由得会问：采得百花成蜜后，为谁辛苦为谁甜？
如果价值的实现不能达成，这是不合理的。虽然博客暂且叫劣势或长尾媒体，我们也不能把价值抹杀。
但是博客分账又能靠得住吗？无可考证！
长尾媒体广告价值，凭何被人独揽囊中？
网络广告，一直在彰显她的价值，我们看看这些文章和文字会想一些什么呢？
摘录文章： 据《2008年数字展望》的报告指出，2007年通过Avenue A/Razorfish的网络广告支出为7.35亿美元，同比上升36%，而获得网络广告投放的网站则翻番至超过1800家。其中，门户网站获得网络广告份额从2006年的24%下降至19%，搜索广告份额则从28%上升至31%，垂直性网站广告份额从37%上升至39%。而通过广告网络的广告费用支出则持平。Avenue A/Razorfish媒体部门高级副总裁Jeff Lanctot表示：“这一现象说明，门户网站收购广告网络、推动付费搜索的策略是正确的。”
去年，微软开发了新的AdCenter，雅虎也推出Panama系统。这些举措的目标在于削弱Google在付费搜索方面的统治性地位。同时，一些主要门户网站也在收购广告网络，例如微软收购了DrivePM，雅虎收购了Right Media和Blue Lithium，AOL则收购了Tacoda和Quigo。
对于经济衰退将对网络广告造成怎样的影响，Lanctot表示乐观。他表示：“如果出现广泛的经济衰退，所有广告客户都将受到影响，但是数字广告相对于其他广告途径受影响更小。”他认为这主要是由于数字广告相对其他类型广告能够更好的跟踪广告效果。
在互联网没有边际的世界里，有一些写手们赢得了一网情深转瞬即逝的“薄幸名”，这算是对创作者的一种隐形的回报。目前还有一些门户网提出了所谓博客分账的概念，但是往往没有落实（是不是噱头，或者确实是技术无法实现？不得而知）。那终究得有个解决问题的办法！值得三思。
笔者对媒体的价值剖析中，阐述了媒体生产价值和媒体读者群价值之外的广告价值，我们的博客弱，但也是媒体，我们码字辛辛苦苦，引来不少粉丝看客，为什么广告价值就被自己忽视而被所谓的门户吞噬了呢？我们付出时间成本和有效的劳动，谁来支付可见价值呢？
新媒体，尤其是网络发展来势凶猛，广告价值迅速增长，但是那白花花的银子流入了谁的腰包？这些日夜辛苦，字字艰辛的博客草民们分到一杯羹了吗？看如下报道：
专家称：网络广告将跃升为未来广告市场主流 （摘录）
将一种传播媒体推广到5000万用户，收音机用了38年，电视用了15年，而互联网仅用了5年。有专家预测 ——
广告媒体未来谁主沉浮？网络广告堪称主流。得益于网络技术和管理理念的发展，广告业在效率性和可控性方面大幅提升，未来的网络广告将以更高的投入产出比而成为市场的主流。
从CPM(按时间计费)传统主流电视媒体的广告收费方式到CPC(按点击率计费)现代网络媒体的广告收费方式，甚至即将大行其道的CPA(按实际效果收费)，网络广告模式的确展现出其先辈无法企及的优势，这些优势表现在网络媒体广告的受众具有更强的主动性和精确性，如此一来广告投放商的计费模式也更为精确节约化。但是网络广告同样存在尚未完善之处，如有效点击率的控制等等，如能妥善解决这些新生问题，则网络广告的前途无量。
网络广告业前途远大
将一种传播媒体推广到5000万用户，收音机用了38年，电视用了15年，而互联网仅仅用了5年。这既说明了网络广告业的突破性进展，同时也说明了网络广告业同样存在众多尚待改进之处。从CPM到CPC；再从CPC到CPT、CPA，网络广告计费模式正在不断的变革，同时也更接近于广告的真实目标。
然而我们仍需谨记的是：事无绝对，任何事物都有其不足之处，而这些不足之处正是改革的动力所在。即便是实现了CPA，同样可能出现新的问题，如购买行为的准确判定；是否存在误导消费者的嫌疑等等。我们不能因为存在这些问题而止步不前，相反，我们更应该在此基础上尝试新的模式，这样才能推动网络广告业更进一步的发展。(原载：香港《经济导报》第30期)
类似互联网博客的长尾新媒体还有很多，很多都在探求一种如何让价值贡献者得到价值回报的解决方案，但都不尽人意！
泛媒体时代的商业和媒体价值呈现
我们来看一看 资深IT记者 薛海滨先生的一段文字：
《 泛媒体时代来临》
未来是媒体的世界，一切均有可能成为媒体。
以媒体的眼光看那些名人，他们其实也是媒体，甚至是不小的媒体。刘翔和姚明每人每年的广告收入，恐怕超过了中国90%以上媒体的广告收入。最近的新秀是超级女声李宇春、周笔畅、张靓颖等人，她们在为大众制造娱乐内容的同时获得广告收入，这不就是媒体的典型商业模式吗？！
以媒体的眼光再看那些软件企业，它们其实也是媒体。微软通过销售Windows和Office等大众化软件赚钱，就像《读者》通过发行其杂志赚钱一样。由于其产品的大规模普及，微软及其产品赢得了足够大的注意力和影响力，甚至超过了许多著名媒体，于是，微软的广告效益也显现出来，比如：与微软合作的企业可以获得更高的用户认可度，微软足及的行业也更加受到产业关注。只不过，由于微软的“一次销售”（发行）太成功了，赚的钱太多了，它才没有顾得上从“二次销售”（广告）上赚钱。
现在，Google的成功证明了“二次销售”的巨大商业价值，Google甚至为此放弃了“一次销售”（卖软件），就像时下一些都市报免费赠送给读者一样。Google的成功提醒了微软，于是，软件巨人与后起之秀开始在一个非软件行业（媒体）较上了劲。当然，中间还夹着两朵互联网昨日黄花：雅虎和美国在线。
现在，我们已经不需要回答“谁将胜出”这个伪问题了，我们只需要明确回答出“泛媒体时代是否到来”即可，后者的答案决定前者的答案。（薛海滨）
我们再看看记者解非 的报道： 随着我国博客数量即将突破一亿，随着博客网站的疯长，各大博客网站之间争夺写手的竞争也越来越激烈。于是，给写手开稿费，甚至是打出“和博主平分广告收入”的做法相继出笼。一向敢为人先的新浪博客，这一次又有惊人之举，他们号称已对3000名博主发出邀请，和他们共享新浪的广告收入。
一幅美好的蓝图已经出现在无数博主的面前：每天睡觉之前写一篇日记，第二天早上一睁眼，新浪的支票已经寄到你的枕边。实际上，已经率先这样做的博客网站已经有了一些。比如“我酷”网，多年来就一直默默地给博客写手发工资，但是新浪博客的高调做法或许能让所有的博客网站明白：博客的免费时代，已经结束了！“博客就是当街洗澡”——和菜头，云南第一博客写手
“口水白白流淌，板砖为谁乱放？这样美丽而忧伤的胖子，腿毛飘飘，站在山岗上。”以“槽边往事”为题的云南著名的博客写手和菜头给记者算了一笔很简单的账：“多数网站是按照你博客的点击率来给写手们付钱的，通常1万个点击等于10元钱，那么对于普通人来说一个月想要有1万的点击就意味着每天要有300多的点击，一个普通人可能有300个朋友吗？何况才10元钱，够盒烟钱吗？”
同样作为一个网络名人，像中国点击第一的徐静蕾的博客，每天她的点击流量在10万左右，也就是意味着每天有100块左右的收入：“这对一般人来说应该是个不错的数字了，可全中国只有一个老徐，她想挣钱随便代言个广告也比这多多了。”
虽然和菜头的博客很早就离开新浪了，但他对新浪这样的门户网站还是有着很深的了解：“新浪为什么会想出这个广告与博主分成的计划来，主要就是由于现在新浪自身压力很大，每天流量仅次于新闻板块的就是博客了，它不仅拥有庞大的博客用户群，同样也有着庞大的读者群，虽然想出名在新浪写博客是个不错的途径，可在面对其他博网利益的诱惑之下，谁也不能保证它的写手流失。迫于压力它才想出了广告分成的计划。”作为网人，和菜头很不喜欢新浪的做法：“原来我也在新浪写博客，可那些博客编辑老爱擅自把你的标题改成那种耸人听闻的、或者惊艳的，这样是吸引眼球了，可却违背了我们博主的本意。”
和菜头把博客精辟地总结为“当街洗澡”：“既是自己很私人的一些东西，又要展示给别人看，那就是当街洗澡。”和菜头对于写博客的态度是：“历史总是记录英雄事迹、成王败寇的宏大叙事，但作为地球上一个具体的人谁又会去记录他呢？黄飞鸿师傅每天几点起床，几点去厕所我们是不可能知道的。博客能很鲜活地记录下一个普通人他在世界上所留下的痕迹。我这个人不会伪装，应该说博客里的我是最接近真人的。”
笔者认为：商业发展是粗放到精细的过程，也是将价值呈现更为科学合理公平的过程。我们简单的来讲，发展中的商业，经历圈地、圈钱、圏店的过程，发展到后期，完全变成了一种圈人的过程。这里所说的人，一是作为主体的人才，一是作为客体的客人。人才暂且不说，这个有更深的学问。对于后者，也就是商业最后简化为实现最终“圈住忠诚顾客”。我们热烈欢迎这个“圈顾客”的阶段早日到来！
其实媒体的发展也会经历类似的阶段，笔者曾对媒体价值进行简单陈述。
个人认为：媒体价值，不是一个单向的链条，而是一个立体的空间网络价值结构。
首先，存在的媒体就有价值——客观成本价值。
当然这是一种消极但也是一种客观的说法。媒体的出生是有成本的，大到一个电视台，小到一个博客，都是有成本的，因为它占有空间资源和劳动力。媒体一旦出生，就有自生的固有价值。
其次，媒体是信息管道——信息传播价值。
媒体即信息载体，我们已经确认无误。信息战是新世纪的趋势，军事，政治，经济，文化等等社会形态都逐步走向信息化。我们所说的媒体影响力、攻心力、公信力等其实都是信息价值的光辉。通俗来说是传播力量。
第三 ，媒体的商业价值——市场广告价值。
不说媒体和政治、经济、文化的过多关系，当然，商业和这些息息相关，唇齿相依，另当别论，我们在商言商，透视一下媒体核心广告价值。
其实媒体还有更多隐形的价值，有轻有重，我们先简单从以上三点来论。媒体综合价值是个圆，那这可以作为这个圆内等边内切三角形，是一个在几何结构上让圆更稳固的支架。
从以上三者基本的关系来看，其实是一个网状结构，而非单向链条关系，因为三者之间是相互影响和制约的。媒体自身价值低廉，信息价值也就没有重量和质感，广告价值就无法实现，回过头来，信息价值没有生命力，成本价值降低，广告价值也降低，一样，广告价值缩水，用于投入的成本资源降低，信息价值也变得轻浮。
以上的说法会比较难理解，我们从媒体相关利益者之间的关系来理解就会更清晰。媒体这个形态存中我们会看到可见的组成部分：媒体生产者、媒体产品、媒体消费者、买单人或者说是媒体创作者、媒体内容、媒体读者群和媒体广告主。媒体生产者付出劳动生产媒体产品，有消费者消费媒体，有顾客买单。
在媒体现状中，靠发行盈利的媒体越来越少，也就是说，绝大部分媒体消费者的消费支付是由媒体消费者自身支付加广告主绝大部分支付，而买单人（广告主）是通过媒体群体获取传播相关信息的衍生价值来实现投放价值。广告主看重的是媒体信息传播的价值。
作为“长尾媒体”，类似于博客这样的个人媒体，该如何呈现和分享价值呢？
一样，我们的劳动都应该有所得，这是对基本生产力价值的一种尊重。作为媒体生产者的博客主，也应该为自己的创造和劳动争取尊重。
博客等长尾媒体分账势在必行，需要的是一种更为科学、透明和可靠的价值测量系统。类似于超越CPC（按点击付费）的CPS（按销售达成付费）系统，类似于九橙分账（ www. bizproud.com )系统才是我们真正所期待的。
站在媒体传播的角度，更科学呈现媒体的价值；站在市场营销的角度，探求好的赢利模式；站在企业发展的角度，寻求更为科学的管理方法；站在商业实践的角度，让价值、利润、商业链条更为清晰和真实。这几者都是大家所致力追求并力争实现的。
劳动者，劳有所得，一定是合情合理的。
温承宇： 运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：MSN bigonejack520@hotmail.com QQ:398418084 电话：13161100901 直复营销的定义、流程、技巧和管理《直复营销的定义、流程、技巧和管理》大纲
演讲培训：温承宇 （课程8小时）
直复营销研究者，媒体价值研究者：九橙世纪（www.bizproud.com）运营总监 温承宇先生陈述
关键词：
赢利、成本控制
数据库、会员制
忠诚、互动
返利、分享
直复营销概论
推动直复营销的利器：传播形式的多样化、科学技术的发展、IT互联网的发达（世界是平的）。
直复营销（direct marketing）一种互动的营销系统，具备互动性、可衡量性和空间上的广泛性。
经验总结定义：直接反应，重复消费的营销模式。
1995年，直复营销消费品市场达到5400亿美元。
传播媒介构成：电视、目录、邮件、广播、印刷广告、电话、互联网。
直复营销和大众营销的区别
1、广告与通路的融合：信息传播载体即销售终端。
2、个性化：目标指向性强，锁定相对之适应群体。
3、数据库为工具：客户管理系统的优化。
4、没有中间分销环节：直接反应，立竿见影，重复拉动，忠诚取胜，“1+N”的概念。
5、针对性：准确的针对，科学的筛选。
6、隐形市场：规避传统市场正面交锋与肉搏。
7、共生共存：与顾客（会员）一起成长。
8、持久信赖：特殊顾客关系。
直复营销和传统广告的区别
直复营销与数据库营销，其要义是企业通过用户数据库与用户进行直接沟通并产生互动，其实现的效果不仅仅包括传统的广告效果，他还能够实现传统广告所不能实现的效果，包括老客户关系维护、老客户交叉销售、市场调查、品牌互动推广、媒体推广数据预测等。
相比传统广告，最关键的是直复营销面向个体或者小众、互动、可测量、过程可控制这些特性，致使它可以准确地追踪统计用户所有行为，利用数据挖掘技术与用户行为模型建模技术，分析用户行为特征，获取用户的关注点、兴趣点以及爱好点等最有效的用户消费数据。并以此数据支持，制订最为合适的营销决策，获取更高利润率。
而传统广告更多是改变受众的态度和观念，并且它是一个单向传播的过程，它既缺少对用户数据的准确管理与分析，又缺少与用户进行一对一的、互动的沟通手段。
数据库直复营销是在实现传统广告效应的基础之上，增加了对每一个用户的一对一的互动的沟通手段，增加了对整个沟通过程控制，增加了对广告效果的可测量程度，增加了客户关系维护、交叉销售、市场调查等营销相关应用。
直复营销目标，实施工具和流程
直复营销可以实现的作用包括新销售线索挖掘、老客户关系维护提高高价值客户的品牌忠诚度、老客户交叉销售、渠道管理与沟通、通知或客户培育、市场调查、测试（目标客户、产品、广告、文案、设计和奖励等）、品牌推广、制定媒体投放计划、客户细分与客户行为分析等。
实施直复营销，首先要明确实施的目的，不同的目的要求不同的要素，要求不同的工具，要求不同的管理流程以及相应的实施策略与之相配合。
实施直复营销其次，针对不同的实施目的，配置相应的直复营销工具。直复营销有两个关键要素，一个是工具也即是软硬件工具，第二个是管理流程。
直复营销的几个重要概念
发盘 产品或服务的种类说明、价格体系、支付、配送、承诺条款等。
创造性 消费者或顾客可见信息生成，脚本、文案、图片、设计等。
直复营销者 以盈利为目标的项目发起人或企业。
回应 消费者的反应（电话、邮件、在线咨询等)
媒介 信息通向目标消费者或顾客的所有载体统称。
产品 符合直复营销的产品或服务类群。
互动性 双向沟通。
顾客 最终消费额者，产生消费的群体。
准顾客 可能成为顾客的群体。潜在的。
目标市场 为消费者货企业群体。如团购。
商业履行 受理和处理订购、存货、配送、服务等促成重复消费的行为。
直复营销决策变量
发盘： 产品、利益、价格包、降低顾客风险的保障、折扣、附加价值等。
创造性： 各类广告的脚本设计，策划表现能力。
媒介选择： 立体传播，针对精准，多多益善。电话、直邮、电视、广播、报纸、印刷品、网络等。
时机选择： 天时地利人和。投放频次、时间、媒体组合、入市选择等。
顾客服务： 呼叫中心及各类回应处理。
直复营销媒介种类
直接反应电视
纸媒类直接反应营销
电话通信营销
直邮目录营销 DM
直接反应广播
网络广告直邮营销 EDM
新媒体类型：SP、WAP、IPTV等
直复营销战略
态势分析
SWOT分析
确定目标
制定各种营销战略方案
决策
发盘构成要素及首次达成方法
产品定位
价格
承诺规定
支付条件：信用卡、货到付款、款到发货。
风险降低机制：财务、安全如述、社会价值、时间、货源。
首次达成方法：压力 时间、激励、组合选择、促销、利益附加等
直复营销创造性说明书
1、产品描述
2、目标受众描述
3、目标受众问题或需求描述
4、广告沟通目标
5、产品定位
6、主推销概念
7、主推销概念的原因及表现方式
8、营销目标
9、该产品的独特个性
直复营销的基础——数据库营销
一个有效的营销数据库是企业开展直复营销的基础，后期每种个性化直复营销媒介都离不开数据库。数据库营销可实现：向公司的目标受众提供帮助；刺激目标受众的需求；保持与目标视听群的密切联系，以帮助改进未来的接触和优化营销计划。
数据库主要用途：选择目标市场；促进重复购买；进行交叉营销（搭销、优先推荐）；获取竞争优势；回应市场需求等。
数据库营销的作用
1、更加充分地了解顾客的需要，为顾客提供更好的服务。通过互动沟通，维护客户关系，提高重复购买率，为企业带来更高利润率。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对企业是十分重要的。
2、对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期，对各类顾客采取相应的营销策略。
3、分析顾客需求行为，预测顾客需求趋势。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
4、市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
数据库的优缺点
优点：营销结果可量化；营销策略可测试性；市场目标的选择性；沟通信息的个性化；营销活动富有弹性；市场可细分和延伸性。
缺点：数据库建立的巨大经费支出*专业人员、设备系统；数据更新的工作量、难度、劳动力等。
数据库建立是一种投资行为。
一般数据库管理过程：准备；建立；管理与利用。
数据库安全管理
数据不安全造成企业毁灭性打击
客户是企业的衣食父母。对于以数据库营销为客户管理基础的企业，数据流失和泄密直接伤害企业：企业信誉和品牌受损\企业经营数字下降\毁灭企业！
数据不安全伤害客户
会员数据贩卖的结果是直接伤害客户。数据价值在不甄别筛选的前提下使用迅速贬值，最后客户会变成接到陌生电话就挂的习惯，对于通信销售行业也是损失。
转手数据危害大作用小
直复营销运营中，主动反应数据和被动反应客户之间的质量和效果有天壤之别。如果说主动数据客户是（继续重复购买）buy-buy，那么被动数据客户可能是（再见）bye-bye。一手数据能buy-buy,贩卖和盗版数据有可能是bye-bye。所以想通过购买数据回访发财或者做长久的事业，那是舍本逐末。
道德标准保障数据信息安全
通信营销行业商会应该驱逐那些没有商业道德（把数据库价值贬值归零）的从业者和个人，害群之马，禁入而后快。
信息安全自我防范走在前面
企业自身对于信息安全的管理更需要写进企业规章制度，对于相关员工应该进行严肃的教育与培训，并且在各个数据使用环节（如系统授权、第三方数据管理、物流系统）加密处理，防范于未然。
直复营销名录（数据）
散泛名录：不详细或者来源不确定的需要不断筛选的数据。
直接反应名录（精准名录）：公司自有的顾客名录是公司最有价值的名录。其它反应名录次之。
名录拥有者：直邮或电话行销商；电视、广播或网络行销者；报纸、杂志、书籍出版商；协会机构；其它名录交易机构。
决定反应名录的三个指标：近期度（越新越好）；购买频率（消费状态）；购买金额（购买力）。
名录的重复使用频率与单位名录质量成反比。
直邮营销1（封套 DM单 信函 反应工具)
频率
资费（成本）
产品
创造信息
隐私
反应度
风险
识别方式
直邮营销2（DM目录产品册 试用品)
频率
资费（成本）
产品
创造信息
隐私
反应度
风险
识别方式
电话营销（呼叫中心)
进线 in
回访 out
频率周期
推销手段
话费（成本）
话术脚本
隐私
反应度
风险
识别方式
电话营销的八种职能
推销
约定会晤
产生销售线索
调研
提供客户远程服务
公关性广告
催收货款
“一对一”亲情沟通
直接反应印刷媒介
频率
资费（成本）
产品
创造信息
隐私
反应度
识别方式
影响印刷媒介反应的因素
匹配 精准 有效
读者群体特征
读者到达率
版式嵌入位置广告文案毗邻位置
版面物理位置
广告文案力度
广告刊登时机
直接反应电视（TV shopping)
时段
时长
频率
资费（成本）
产品
创造信息脚本
公信力 攻心力
反应度
识别方式
直邮反应广播
时段
频率
资费（成本）
产品
创造信息脚本
匹配
反应度
识别方式
网络营销
网络会员制
网站
在线服务
资费（成本）
产品适宜
创造信息表现形式
隐私
反应度
互动
识别方式
电子邮件反应营销
实施网络会员制营销的10个方法
1、了解竞争对手
了解其它实施会员制的竞争对手网站，想办法让你的计划比他们更吸引人。尤其给联盟会员提供比竞争对手更高的佣金。
2、回头客佣金制度（residual commissions）
如果某会员带来的购买者下次进行重复购买，该会员可以再次获得佣金，如此累计。这类服务适合每年续费的产品如主机租赁。这种佣金制度无疑使你的计划非常吸引人。
3、提供终生佣金制度
长期有效的佣金政策使得会员将它作为一项长期事业来经营。也能减少短期内没有成效而被放弃的情况。
4、为加盟会员提供销售支持
不要冷落加盟会员。提供最大支持帮助他们成功销售产品。以下是一些可以提供给会员的资料：
• - 为他们做电子杂志广告
• - 提供促销信/促销广告
• - 提供具有品牌宣传效果的电子书
• - 会员案例推荐
• - Email相关课程
• - 提供产品宣传文章
5、第一时间回复会员邮件
对会员邮件在第一时间作出反馈，不仅提高工作效率，也让他们感到你对他们的重视。不能让会员产生被冷落感。
6、提供销售技巧和建议
给他们一些促销技巧，让他们在销售过程中采纳你的建议提高成交机会。
7、用更高的佣金和红利奖励高级会员。
坡度佣金制度，带来销售特别多的会员将享受额外高的奖励。
8、为加盟会员提供新闻邮件（通知或简报）
通过Email会员通讯，在邮件中与会员分享销售技巧，与会员保持良好、亲密的接触。新闻邮件内容可以包括以下主题：
• - 分享优秀会员挣高佣金的秘诀
• - 展示优秀会员网站并分析成功销售的原因
• - 列出当月佣金排行榜
9、准确跟踪会员销售情况（跟踪指导）
如果加盟网站为你带来销售而你的程序没有记录下来，你的口碑将极为糟糕，会员制程序迟早会关闭。
10、参与会员制论坛（互动）
加入会员制论坛讨论，与其它会员分享各种专业性体会。遵守论坛纪律和规则，在你的帖子中加上你的会员制签名。
商业履行过程
发订单：准确、简洁、方便。
受理订单：确认订单。
处理订单：处理订单。核准客户记录及支付工具、向仓库递发订购通知单、收取货款。
存货管理：最佳订购批量原则
仓储：大仓储、微仓储、虚拟仓储。
顾客服务：产品的可获得性、交货及时性、交货质量。
计划与控制：计划包括制定工作目标和标准。控制包括数据收集、分析、报告、存货水平、退货、顾客服务、信用、首款和质量控制等。
控制成本直接生成利润
成本算法和利润分析模型
直复营销被称之为“轻”模式，究竟轻在哪里？
PPG为什么出现危机？
DHC在中国为什么艰涩？
麦考琳为什么上升艰涩？
红孩子的目录成本危机？
名录（数据）成本和数据（数据）价值？
类益生康健的瓶颈？
增值客户、潜力客户、负值客户。
解决如何数据库挖掘及前期数据库的生存。
倒推法、加权测算法。
本培训大纲为笔者为直复营销企业提供的为时8小时直复营销战略及实施运营管理培训内容。整体思路比较清晰，深得被培训企业的认可。希望与新营销爱好者共同探讨和深入交流。
（温承宇 13161100901 北京） PPG商业神话还是肥皂泡沫的注脚最近网络上看见有记者断章取义使用我的文字，有些不快。
<<PPG商业神话还是肥皂泡沫>> IT时报记者 钱立富 林斐
然而几乎在同时，不绝于耳的消费者抱怨、此起彼伏的账款债务纠纷、令人不解的ppgsale.cn打折网站，让我们意识到：PPG遇到麻烦了。更重要的是，由于宣传浮夸的“不实”、对产业链掌控的“不力”、对市场前景估计过高的“不智”、跟风企业蜂拥而上的“不幸”，“YES PPG”神话能持续多久被打上了大大的问号。 神话背后的现实 甫一露面，PPG便以绝对强势的营销方式抢占了人们的眼球和钱袋。但在记者的采访中却发现，这个貌似“广告金主”的企业，却与消费者、广告商、加工厂等市场中的上下游方发生多起纠纷，甚至有些时候，自己说过的话都很难“自圆其说”。 NO.1消费者不满意 产品问题多多 黄云(化名)是上海某报社的发行主管，去年底，在家中订阅的《南方周末》上看到PPG衬衫的促销广告。“广告中这样宣称，满4件送1件。当时我在PPG网站上看了一下衬衫的图片，觉得还可以，所以就通过他们的网站花375元订购了5件，其中两件是免烫的衬衫。” 在订购的过程中，黄云就觉得PPG在玩小花招，“广告中宣称有3折，还有29元的衬衫，但我浏览网页后发现并没有如此优惠的衣服。不过在订购时也没有多想，5件衬衫中最便宜的一件为60元。” 收到PPG公司快递过来的衬衫之后，黄云却发现问题更加严重，“收到货的第二天，我将衬衫先洗了一遍，消除衣服上的甲醛味，洗了之后却发现两件号称是免烫的衬衫变得非常褶皱，其他三件更不必说了。而且实物和网站的图片相差太大，图片上的衬衫看起来挺有厚实感，实际上却很薄，而且颜色看上去也不如图片上的鲜艳。” 至于众多消费者抱怨的衬衫尺寸偏大的问题，黄云也遇到了，订购的5件衬衫中，3件为39码，2件为40码，“一直以来我都是穿39或者40码的衬衫，但两件40码的PPG衬衫我根本没法穿，衣服太肥、袖子太长。” 看着到手的衬衫出现一大堆问题，黄云拨打了PPG公司的客服热线表示想退货，但客服人员却表示特价商品不能退货，好说歹说之后对方才同意可以换货。去年12月30日，黄云将衬衫通过邮局寄回给PPG公司，5天之后黄云又打电话过去询问，对方表示没收到包裹，“我当时很生气，5天时间包裹肯定已经送达PPG公司，所以我就跟客服人员表示将去邮局查查，看包裹到底有没有送达。对方也许看到我很较真，1个小时之后主动给我回电，表示包裹已经收到并将尽快换货。经过这一次的不痛快经历，我再也不会买PPG衬衫了。” NO.2合作方频频“分手” 追债反而被打 不但消费者对PPG产品颇多怨言，记者采访后发现，一些代工厂、广告公司等合作伙伴也因PPG公司拖欠账款，而与后者分道扬镳，PPG公司并因此多次成为法庭上的被告。 一直以来，PPG都拒绝透露关于代工厂的信息，大家所知道的只是PPG目前一共拥有7个成衣供应商。记者几经周折终于了解到，江苏虎豹集团曾给PPG公司代工过，其外贸业务五部专门负责PPG衬衫的加工业务。江苏虎豹外贸业务五部一位不愿透露姓名的女士接听了记者电话：“我们目前正和PPG公司打官司，在上海已经开了两次庭，因为他们不按合同付给我们加工费。案件到目前为止还没有结束，我们将出示更多的证据，不过详细的信息我不能告诉你。” 对于PPG拖欠多少加工费、江苏虎豹何时不再给PPG代工等问题，这位女士没有明确回答，只是表示，“去年10月份我休完产假回到公司，那个时候已经与PPG没有合作了。” 江苏虎豹与PPG的债务纠纷正进行得如火如荼，而上海唐神广告传播有限公司与PPG公司的前身——上海佩吉电子商务有限公司的广告费官司早在去年1月就已经二审完毕，判定佩吉向唐神支付93万多元的广告费。“但是我们至今没有拿到钱”，唐神广告公司经理江翰对记者表示，“2005年的12月，佩吉委托我们在上海电视台和东方电视台各频道投放PPG电视广告，广告费总额在100万元左右，对方后来只付给我们7万元。” 为此，唐神公司采取多种方式索讨广告费余款。甚至在去年9月的《上海电视》上刊登律师告示，恳请社会公众提供上海佩吉电子商务有限公司财产线索，以便法院强制执行上海佩吉电子商务有限公司财产。但至今未果。 “佩吉就是PPG公司的前身，为了了解PPG公司的真实财产情况，我曾到他们公司所在地去暗查，却被他们给打了。”江翰说道。 NO.3清仓甩卖 打破“七日库存神话” 去年12月，不少手机用户接到了PPG公司的促销短信：“PPG年终特卖，17-31日特价3-5折，最低价29元，满4件送1件！www.ppgsale.cn”。这样的短信内容的确很有诱惑力，但仔细一想，已经省去了传统门店、工厂投资等成本的低价PPG衬衫为何还要出年底促销这样的“俗招”呢？ PPG公司自己给出了答案。1月7日，记者登录www.ppgsale.cn，网页上用红色字体标示：“清仓活动已经结束，请继续访问www.ppg.cn”。原来PPG公司推出“寿命”仅半个月的ppgsale.cn的目的就是为了清仓，那么又产生另外一个疑问：PPG一直号称库存周转天数只有7天，而传统服装销售企业的库存周期在三个月左右，低库存的PPG为何要年底清仓呢？ 分析人士顾讯表示：“PPG号称库存周转天数仅在7天，我认为这不可能做到。可能由于广告对销售的提升力没有达到预期效果，从而出现了产品滞销和库存积压。” 除了对ppgsale.cn感到质疑，分析人士也对PPG去年的销售业绩有所怀疑。去年中期，PPG公司高层曾对外宣称，2007年的营业额将冲刺到10-15亿元。按照一件衬衫150元的价格计算，10-15亿元的销售额需要660万件到1000万件的销售量来支撑。然而PPG同时称，每天的销售量1万件。如此算来，PPG衬衣一年的销售量在365万件左右，离660万件尚有不小的差距。 嘉兴罗马制衣有限公司是PPG的代工厂之一，负责PPG衬衫加工业务的吴小姐对记者表示：“我们是从去年5月份开始为PPG加工衬衫，他们下的第一单是6万件，到目前为止我们总共为PPG加工了30万件左右的货物。”假设每个代工厂的出货量相差无几，那么以罗马制衣提供的数字来计算，每个代工厂的年出货量在45万件左右，7家代工厂年出货量为315万件，离660万件的预期销量差距更大。
※ 独家质疑 ※ PPG商标被查封了？ “PPG商标被查封了，因为这件事到现在还没有真正结束，其他的事情不好说。”上海光明律师事务所俞建国律师告诉记者，俞律师代理上海唐神广告传播有限公司处理与PPG公司前身——上海佩吉电子商务有限公司之间的债务纠纷。 记者随后致电唐神广告公司，该公司的律师对记者表示：“PPG的商标是已经被查封了，这是事实。” 大红大紫的PPG商标居然被查封了，这无疑是令人震惊的消息。 “商标查封在处理债务纠纷中是很常见的做法，在债务纠纷中，债务人的商标会被当作无形资产加以查封。查封期间未经法院同意不得做出商标出让、转让、质押等行为，但并没有明确禁止商标的许可使用。比如去年初，上市公司ST华塑因为拖欠银行2000万元贷款没有归还，法院查封了ST华塑多个商标，查封期限从2007年3月至2008年3月止。”一法律人士表示。 PPG公司的办公地址在上海青浦徐泾，记者拨打了青浦区工商局的电话，对方表示：“PPG公司虽然是在青浦区办公，但是企业注册是在闸北区工商局办理。” 记者随后采访了闸北区工商局商标广告科的电话，接线人员表示：“没有听说PPG商标被查封的消息。” 记者就PPG商标被查封等相关问题发函至PPG公司市场部，欲进行采访，但至截稿时为止，对方仍未有回应。
PPG的四大失误
NO.1“不实”——宣传浮夸，有欺骗之嫌 表现形式：打着海外公司的幌子 实为本土企业 2006年，YES PPG开始大规模宣传时，在其官方网站YESppg.com上标明PPG母公司是全球领先的消费品直销商，产品为“1973年起畅销全美的经典款式”。PPG中国是全球母公司、位于美国特拉华州的PPG在华投资的全资子公司，运营总部在上海，即批批吉服饰(上海)有限公司。 但是记者调查后发现，当时所谓的PPG中国(批批吉服饰(上海)有限公司)实际上是一家完全本土的家族企业，前身为上海佩吉电子商务有限公司。该公司成立于2005年，注册资金仅为50万，法人为李继光，而一直以PPG CEO出面的李亮(David Lee)实际是李继光的儿子，上海佩吉电子商务有限公司并没有任何的外资背景。 记者随后在阿里巴巴上查询到一家名为PPG INC.公司的资料。注册地址在美国加利福尼亚州巴沙迪那市某处的该公司成立于1989年，主要销售产品为服饰、包、办公用品、文具、玩具、奖品、户外装备等产品。值得注意的是该公司联系人同样名为David Lee，登记的官方网站地址为www.ppgecntral.com，资料还显示，该公司已经在纳斯达克上市。但记者在纳斯达克交易所的网站上并没有查询到这家名为PPG INC.的上市公司。 目前www.ppgecntral.com页面并不能打开，公开的资料显示，该域名注册于2003年4月，目前域名实际控制人登记的名字为wellybank，登记电话为上海的一个固定电话。记者拨打后发现是摩托罗拉原装附件订购中心的电话。 虽然从现有资料不能确认PPG INC.与PPG之间的关系，但2007年www.ppgcentral.com这个网址曾被PPG公司使用过，没几天就被网友揭发出网站设计和内容大量抄袭国际知名服装直销网 Gap.com以及其公司网站Gapinc.com。很快，www.ppgcentral.com被关闭。 NO.2“不强”——“轻公司”未能掌控产业链 表现形式：产品质量监控不全面、送换货服务掌握在第三方手中 没有自己的工厂、没有实体销售门店、没有自建的物流体系，PPG因此被称为“轻公司”的样板。“服装产业的轻资产探索，在数年前就已经开始。轻资产模式有利有弊，一方面有利于企业快速成长，另一方面链条中各环节的产业风险因此被放大。如果进行轻资产运营的公司不加强对产业链的控制力，链条上各环节就容易出现问题，问题会在末端环节体现出来”市场运营策划人士温承宇表示。 另一位不愿透露姓名的营销专家则称：“消费者对PPG衬衫的质量和服务的不断抱怨，表明PPG对自身的产业链条中各环节的掌控并不十分有力。” 根据公开资料，PPG公司在去年4月份就将产品质量监控外包给第三方质检机构SGS-CSTC公司，声称“对PPG的质量监控涉及到20 多个流程，我们通常是在每个工厂配备一个质检经理和两个助手。” 嘉兴罗马制衣有限公司吴小姐对记者表示：“我们这儿大概有三四位对方的质检人员，我不清楚他们属于PPG公司还是SGS-CSTC。我们出货时，他们会检测，但有时我会发现PPG公司运进来的面料有些问题，这就不是我们能控制的了。”熟知内情的人士透露，PPG的面料是直接从面料供应商运送到加工厂，没有经过PPG和SGS-CSTC质检人员的检查，问题便是从这里开始。 除了抱怨质量问题多，消费者对PPG产品送货时间过长也感到不满。cdqworld是名北京网友：“付款后，催了几次拖了两周多PPG才配送，而且还是包裹，并不像他们网站上宣称是用快递递送。”上述那位不愿透露姓名的营销专家认为：“没有自己掌控的物流渠道，PPG的送货时间承诺完全掌握在第三方手中。消费者如果长时间收不到货，对PPG的印象肯定不佳，进而影响他的下次购买行为。” NO.3“不智”——市场前景估计过高 表现形式：广告额与销售额难以匹配、与VC签订对赌协议 电视屏幕里是香港影星吴彦祖身着PPG衬衫在笑着、报纸杂志里充斥着叠放整齐的PPG衬衫照片…… PPG无疑是2007年广告界人人叹服的黑马。 PPG去年广告投放费用有多少？目前没有确切数字，有的说1亿，有的说是3亿，AMT服饰业高级咨询顾问葛星则称：“据不完全统计，PPG今年吸收风险投资之后，投在广告和市场方面的资金高达5亿元人民币。”不管是1亿，还是5亿，都是天文数字，PPG如此豪爽的大砸广告，一方面是因为背后有风险投资资金支持，另一方面因为其相信市场前景非常光明，巨额广告能带来巨大收益。 但众多分析人士认为，去年密集型的广告投放并没有让PPG的销售收入达到预期目标。去年中期获得第二轮风险投资时，PPG高层人士曾表示，2007年的销售收入将达到10-15亿。“尽管YESPPG的广告到处都是，但现阶段能够在网上买衬衫的恐怕就是那么有限的一拨习惯网络消费的先行者，PPG广告打得再多，恐怕消费者的新增人数都不大可能与之匹配。PPG的模式是正确的，但PPG把长跑当短跑，反而可能欲速则不达。”一位不愿透露姓名的电子商务资深人士表示。 顾讯也表示同样的观点：“模式是健康的，但目前广告与销售不匹配，产品出现滞销和库存积压。” 业界有消息称，去年中期PPG接受风投资金的时候与对方签订了对赌协议。所谓“对赌协议”，是投资方与融资方在达成协议时，双方对于未来不确定情况的一种约定，一般而言，如果达不到VC的要求，对融资方有非常不利的约束。 而坊间传言，PPG和风投之间约定的是“2007年将达到7亿的销售额，至少5亿”，至于达不到此目的的条件则不得而知。那位电子商务资深人士表示：“我不知道签订对赌协议的消息是否确实，如果真是这样，那么PPG对自己的市场前景估计过于乐观了。” NO.4“不幸”——低估后来者的COPY能力 表现形式：网络直销门槛低，效仿者大批出现 在PPG示范效应的带动下，一时间，衬衫直销成了一个炙手可热的行业，不但新兴企业以PPG为榜样，传统服装企业也开始试水网络直销。CARRIS、ushan、ShirtOnline、iConch、VANCL、BONO、51衬衫、buysuit、BeyondTailor……据不完全统计，目前已有近30个服装网络直销品牌。 效仿者出现速度之快、数量之多，恐怕连PPG也始料未及。之所以会出现这种状况，原因在于进入衬衫网络直销行业的门槛低，“产品生产外包给代工厂，网页可以在短时间内生成，物流和支付系统都交给第三方公司，这个谁都可以做。”市场运营策划人士温承宇表示。 在后来者的围追堵截之下，特别是传统服装企业如报喜鸟、雅戈尔也开始网络直销衬衫的形势下，PPG的胜算会如何呢？“在众多直销企业中，PPG抢占了先机。短时间内，PPG的优势难以撼动，但如果想保持长期发展，它必须更加注重客户、注重产品质量。现在这么大的销量，完全是因为一个月上千万广告费的投入。” hany衬衫网CEO刘钊曾对外界表示。 “在诸多效仿者中，我认为报喜鸟的BONO将是前者最大的竞争对手。BONO也是网络直销方式，但报喜鸟这些传统企业在产品生产、质量监控、设计研发等方面的优势却是PPG无法获得的。我们不应忽视传统企业的崛起能力。”温承宇说道。
“轻盈”可以 “轻率”不行 在记者采访过程中，分析人士几乎都对PPG“轻资产”运营的商业模式加以肯定，但对其现状却并不看好。 正是因为“轻”，PPG才能迅速崛起。在与雅戈尔、报喜鸟、杉杉等重量级选手同台竞技时先声夺人，Justintime的生产模式和网上直销的销售模式，让它走上了快速发展的捷径。 然而好的商业模式只是成功的开始，“质量才是企业的生命”，这句话虽然是老套，但确是亘古真理。线头太多、尺寸偏大、容易褶皱、退换货不方便……消费者对PPG产品质量和服务的诸多抱怨，对PPG这家依赖网络生存的企业有着致命的杀伤力。传统服装企业可以通过触摸面料、试穿等线下体验来让消费者对产品有直观的认识，而网络直销企业原本在这方面已落入下风，如果再没有良策消除消费者不满，甚至被互联网放大不良影响，将很难形成顾客黏粘度，投入再多广告费，也不过是“一次性”买卖罢了。 在这种情形下，PPG应该比传统服装企业更加懂得产品质量和服务的重要性。然而，目前PPG把产品检测的重任甩给了第三方质检机构，这符合PPG“轻公司”的做法，但给人的感觉只是PPG衬衫符合了相关标准，产品质量到底如何消费者心中没底。比如出现线头虽然符合纺织品品质检测的国际通标，也是业界公认的小问题，但消费者却不会“买账”。 对于商业模式，消费者是不会去关心你是“轻公司”还是“重公司”，他们所注重的就是产品质量和服务，在这方面PPG切不可“轻盈”，否则就变成“轻率”了。
温承宇：对于记者朋友，我一直还是很尊重的。但是对于一些断章取义，或者根本就没有采访而在个人文字里拈出只言片语而加以放大和误读，是新闻工作者职业道德缺乏的表现。 笔者对直复营销模式是非常乐观的。 一些企业在本土特殊的商业环境里能做出创新性的改革和新商业模式的创建，是值得尊敬和支持的。 一些细枝末节的片段，确实需要去修正和完善。但是我们不能在某种意义上去落井下石。 关于“轻”模式，我们需要更多的是去探讨这个“轻”，究竟“轻”在哪里？是商业链条，是公司管理机制，是飞速运转的资金链条，是新商业模型结构，还是其它，是值得我们去深究的，而不是一味的站在一个狐疑者或者一知半解者的角度去泼冷水。 我们应该给健康心态去创新经营的人致敬，给善意的聪明人致敬，而对断章取义、人云亦云、不知所云者给以白眼。 媒体价值思辨（连载）期待客观科学的媒体价值系统
一直以来，没有让人心悦诚服、科学客观的媒体价值评估标准。
作为一个边缘媒体人，存在困惑是必然的。在媒体做过媒介顾问，也做过广告投放的广告主，还做过媒体中间商，但对于媒体价值的认识，还是肤浅的。
媒体是什么？
从字面意义来解，媒体就是信息载体。
我们不妨先来看看目前对于媒体认知的声音。
所谓媒体，是指传播信息的介质，通俗的说就是宣传平台，能为信息的传播提供平台的就可以称为媒体了，至于媒体的内容，应该根据国家现行的有关政策，结合广告市场的实际需求不断更新，确保其可行性、适宜性和有效性。此前，传统的四大媒体分别为：
1、电视；
2、广播；
3、报纸；
4、网站；
此外，还应有户外媒体，如路牌灯箱的广告位等。
随着科学技术的发展，逐渐衍生除新的媒体，例如：IPTV、电子杂志等，他们在传统媒体的基础上发展起来，但与传统媒体又有着质的区别。
从出现的先后顺序来划分：
1、报纸刊物应为第一媒体；
2、广播应为第二媒体；
3、电视应为第三媒体；
4、互联网则应被称为第四媒体；
5、移动网络应为第五媒体。
但是，就其重要性、适宜性、有效性而言，媒体形式的主导地位媒体的变化是随着时间在变更的，电视正逐步沦为“第二媒体”，而互联网正在从“第四媒体”逐步上升为“第一媒体”。虽然电视的广告收入一直有较大幅度的增长，但“广告蛋糕”正日益被互联网、户外媒体等新媒体以及变革后的平面媒体所瓜分，这已是不争的事实。同时，平面媒体已经涵概了报刊、杂志、画册、信封、挂历、立体广告牌、霓虹灯、空飘、LED看板、灯箱、户外电视墙等等广告宣传平台；电波媒体也已经涵概了广播、电视等广告宣传平台。
基于此，就其目前适宜性来讲，媒体应按其形式划分为平面、电波、网络三大类，即：
1、平面媒体：主要包括印刷类、非印刷类、光电类等。
2、电波媒体：主要包括广播、电视广告（字幕、标版、影视）等。
3、网络媒体：主要包括网络索引、平面、动画、论坛等。
在某种意义上来说，如果按其形式予以适当调整后，明确划分“媒体”，那么，我国目前现形的媒体就只有“三大媒体”。
新媒体来了，泛媒体时代还远吗？
新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。
美国《连线》杂志对新媒体的定义：“所有人对所有人的传播。”
新媒体就是能对大众同时提供个性化的内容的媒体，是传播者和接受者融会成对等的交流者、而无数的交流者相互间可以同时进行个性化交流的媒体。其中着重强调了媒体的个性化，个性化意味着多种形态的产生，个性是最难圈囿和捕捉的。
新媒体概念的出现，其实进一步论证了媒体更为广泛的定义，具有传播信息功能的媒介都是媒体，但是媒体的价值迥异。
泛媒体时代其实已经来临，但是泛媒体的价值挖掘需要精耕细作。
何谓泛媒体？媒体数量爆炸的信息狂潮。
可以这么说，当前可以称为媒体的东西越来越多了：
除传统的电视、报纸、广播、杂志以外，网络、手机、楼宇、电梯、短信、社区、卖场、电影院、公交、户外、游戏、IPTV、电子杂志、博客、播客等一切人能看见的东西都成为了广告载体，也就是媒体了，而且还称之为新媒体或者新兴媒体。
理论上，我们把能发布和传播信息的都可以称之为媒体，甚至一切你能感知（看到的听到甚至触摸到的）的都可以称之为媒体：
一言以蔽之，泛媒体理论认为：能传递信息的媒质都是媒体！
“长尾”现在是很多人在关注的热点，若深入了解泛媒体，可以更进一步体会媒体海洋里“2”与“8”的关系。其实无论怎么“长尾”，“2”与“8”都还是客观存在的。
只有对于媒体真实价值深挖研究，才能去衡量一个媒体的存在价值。
媒体价值回归。
个人认为：媒体价值，不是一个单向的链条，而是一个立体的空间网络价值结构。
首先，存在的媒体就有价值——客观成本价值。
当然这是一种消极但也是一种客观的说法。媒体的出生是有成本的，大到一个电视台，小到一个博客，都是有成本的，因为它占有空间资源和劳动力。媒体一旦出生，就有自生的固有价值。
其次，媒体是信息管道——信息传播价值。
媒体即信息载体，我们已经确认无误。信息战是新世纪的趋势，军事，政治，经济，文化等等社会形态都逐步走向信息化。我们所说的媒体影响力、攻心力、公信力等其实都是信息价值的光辉。通俗来说是传播力量。
再次，媒体的商业价值——市场广告价值。
不说媒体和政治、经济、文化的过多关系，当然，商业和这些息息相关，唇齿相依，另当别论，我们在商言商，透视一下媒体核心广告价值。
其实媒体还有更多隐形的价值，有轻有重，我们先简单从以上三点来论。媒体综合价值是个圆，那这可以作为这个圆内等边内切三角形，是一个在几何结构上让圆更稳固的支架。
从以上三者基本的关系来看，其实是一个网状结构，而非单向链条关系，因为三者之间是相互影响和制约的。媒体自身价值低廉，信息价值也就没有重量和质感，广告价值就无法实现，回过头来，信息价值没有生命力，成本价值降低，广告价值也降低，一样，广告价值缩水，用于投入的成本资源降低，信息价值也变得轻浮。
以上的说法会比较难理解，我们从媒体相关利益者之间的关系来理解就会更清晰。媒体这个形态存中我们会看到可见的组成部分：媒体生产者、媒体产品、媒体消费者、买单人或者说是媒体创作者、媒体内容、媒体读者群和媒体广告主。媒体生产者付出劳动生产媒体产品，有消费者消费媒体，有顾客买单。
在媒体现状中，靠发行盈利的媒体越来越少，也就是说，绝大部分媒体消费者的消费支付是由媒体消费者自身支付加广告主绝大部分支付，而买单人（广告主）是通过媒体群体获取传播相关信息的衍生价值来实现投放价值。广告主看重的是媒体信息传播的价值。
媒体自己怎么说?
媒体总是会将自己包装甚至伪装，这是司空见惯的现象，一些所谓的数字很多是无从考证的。还不排除一些第三方机构的弄虚作假。在本土，获取真实有效的数据确实是很难的事情，这和快速发展但不规则的商业阶段密不可分，很多是可借鉴而不可当真。
媒体会说自己媒体的历史，证明影响力和公信力，彰显品牌的力量；媒体会说自己的发行量和读者系统研究，证明自己的实力和专业；媒体会说更为可见的广告效果（当然之前往往只是说说而已）。都一样，可借鉴参考，不可当真。
媒体应该是平等的。
媒体“优劣”论与“长尾”论只是一种不确切的观点，媒体本身是平等的。
一个媒体的价值，和她自身的综合因素有关，价值不是说出来的，而是表现出来的。
小媒体有小媒体的价值，媒体自身也不要过于奢望价值的膨胀，大媒体有大媒体的价值，也不要过于轻狂。比如对于一个优秀的综合性日报来说，媒体往往是三驾马车，齐头并进。日报是新闻媒体，首先是采编体系内容为王；媒体需要绽放价值苞蕾，还必须是经营体系广告为王，再次媒体是个机构或企业，也必须是运营管理把关。这些是媒体做好的基本。
读者群质量和媒体价值的关系。
每一个媒体都有自己的读者群体。读者群体直接影响媒体价值。
就比如我温承宇写博客，从头到尾认真看我博客的人并不多，但很多具有价值的读者，当然其中也包括你。
我的博客的价值，不是流量的价值，但是流量是前提，而核心的价值是读者你的价值。你会因为我这个博客媒体的信息产生什么样的反应，那是我关注的。我能否帮助你更清楚的看清一些事实，给你带来一些商业机会，给你一些共鸣？等等，这个价值就实现了。
在媒体中，对媒体读者的科学分析是非常重要的。一个媒体不可能也没有必要容纳一个海洋，池塘有池塘的价值，小溪有小溪的快乐！
但是归于商业，媒体带来的价值通过最终商业比如媒体分账来呈现价值是平等的。
因为媒体自身和合作者的匹配度影响了最后的结果。但是对于分散的媒体种类来说，每一个媒体的能量和自身的价值一定是成正比例关系的。
媒体商业价值回归导致产品型广告逐步取代品牌广告。
笔者专栏的《广告找谁要效果》、《媒体群和媒体圈策略》、《如何挖掘新媒体商业价值》、《精准营销之媒体投放、投机与投资》 等文章一直在追问一个问题，媒体的真实价值呈现。媒体商业价值回归导致产品型广告逐步取代品牌广告是笔者的一个结论。也是媒体价值表现回归真实，返璞归真的一种归宿论。
本文行文潦草，更希望对媒体有兴趣的朋友能够提出自己更多科学的见解，相互交流。（温承宇 13161100901） 广告媒体认知与广告策划基础 2广告媒体的评价指标
对广告媒体评价指标主要有以下八个方面的内容。 指标一：权威性 权威性是衡量广告媒体本身带给广告的影响力大小的指标。媒体的权威性指标为广告带来影响举足轻重，不可忽视。 指标二：覆盖面 覆盖面是指广告媒体在传播信息时主要到达并发挥影响的地域范围。在选择广告媒体时，首先应考虑的就是这个媒体的覆盖区域有多大和在什么位置。 指标三：触及率 触及率是指一则广告借助某一媒体推出后，可能只会让部分受众接收到，媒体的触及率就是用来衡量这一比率的。触及率表征一则广告推出一段时间后，接收到的人数占覆盖区域内总人数的百分比 指标四：毛感点 毛感点是各项广告推出后触及人数占总人数比例之和。该指标表征的是广告在某一媒体上能够达成的总效果。 指标五：重复率 重复率表征每一接收到广告信息者平均可以重复接收此项广告多少次。以重复率衡量广告媒体是基于两个原因：一是细分媒体效果，研究广告产生影响的可能性；二是借以研究媒体使用方法，制定广告的推出形式。 指标六：连续性 连续性是指同一则广告多次借助同一媒体推出所产生的效果的相互联系与影响；此外，又可用来衡量在不同媒体上推出同一广告，或者同一媒体与不同时期广告运动间的联系与影响。 指标七：针对性 针对性是表征媒体的主要受众群体的构成情况的指标。针对性指标通常包括两项内容：一项是媒体受众的组成情况；另一项是媒体受众的消费水平与购买力情况。 指标八：效益 效益是指衡量采用某一媒体可以得到的利益同所投入的经费之间关系的指标，是对媒体经济效益的度量。评价的方法应以广告运动的需求为基点，比较购买这一媒体的时间与空间的所需费用。
影响媒体选择的因素
（一）基于营销与广告的因素 1．产品个性 产品的个性特点会影响到广告表现的创作形式，也会影响到广告媒体的选择。有些媒体是不适于宣传若干种产品的，制定媒体计划时必须留意。 2．目标市场 这是进行媒体选择与确定广告推出方式时需要重点考虑的。要根据目标市场的特点将目标消费者分类，以适合各类媒体的传播。 3．竞争对手 广告竞争是在市场几乎所有领域展开的。广告主（或广告代理）必须充分调查了解竞争对手的广告战略与策略等问题，以便在选择广告媒体和推出方式时发挥己之所长。 4．广告文本 广告文本创作与媒体选择、确定推出方式虽然是分头进行的，然而这两者之间必须非常自然地协调一致。应当明确的是，什么样的文本适合什么样的媒体发布？或者反过来，什么样的媒体适合发布什么样的文本？
（二）基于媒体本身的因素 1．媒体的成本 广告媒体的成本是必须考虑的硬性指标。在媒体选择中，可能会有多个媒体颇为适合广告信息传播，但由于费用过高而并不符合广告预算的要求。面临如此情况则只能忍痛放弃，另选符合广告预算要求的媒介。 2．媒体的效益因素 这是对媒体提出的综合要求。选择媒体时，要将一系列重要的媒体评价指示加以综合，以媒体效益为标准进行权衡。 3．媒体的可行性 每一媒体都有一定的限制，而对某些广告文本及推出方式不甚适用，故而选择媒体就必须要对广告媒体的可行性做出充分的了解与把握。 4．媒体的寿命 媒体寿命即广告宣传持续触及受众的时间长短。播放类媒体寿命最短；印刷类媒体寿命长短不一。例如，报纸媒体的寿命大约为3天到5天，杂志为一个月到两个月，电话号码簿上的广告寿命约为一两年。媒体寿命一过，受众便难以或很少再触及到这一媒体上的广告了。 5．媒体的灵活性 广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是媒体的灵活性的体现。若在广告推出前，可较容易地修改广告文本，调整推出的时间与形式，则此媒体的灵活性就高；若在某一媒体上确定广告，推出之前不太容易修改文本或调整推出时间、形式，则此媒体的灵活性就差。电视广告，其媒体灵活性最差；广播广告的灵活性较强。凡是促进短期销售、推销产品多样化、推销产品多变、广告文本中需标示可能调整的价格等情况，就应选择灵活性较强的媒体。 6．媒体同其他营销环节的协调性 有些媒体与某些营销方法配合较为协调，而与另外一些营销方法的配合就不尽人意，这是选择媒体时需要考虑的。例如，赠品广告就可与推销员直接登门推销彼此配合，电视广告可与大范围的公关活动相互协调。反之，电视广告对特定用户或消费者的推销帮助不大，电话号码簿广告则不宜针对短期销售活动。
广告媒体选择的方法与步骤
（一）媒体选择的方法 广告媒体选择的方法很多，通常有如下几种方法： 1．按目标市场选择的方法 无论任何产品，均有其自身特定的目标市场，因此，在目标市场已经明确后，广告媒体的选择即可紧紧瞄准这个确定的目标市场进行分析定夺。若以全国范围为目标市场，就应在全国范围内展开广告宣传，媒体的选择应寻求覆盖面大、影响面广的传播媒体。若以特定细分市场为目标市场，则此时考虑的重点是传播媒体能够有效地覆盖与影响这一特定的目标市场。 2．按产品特性选择的方法 不同产品适用于不同的广告媒体，因此，应按产品的特性慎重选择广告媒体。一般说来，印刷类媒体适用于规格繁多、结构复杂的产品；色彩鲜艳并需要进行产品性能演示的产品最好运用电视媒体。硬性产品（工业产品）多属于理智型购买品，若技术性较强，则宜选择专业杂志、专业报纸等；若技术性一般，可选择电视和一般报刊。软性产品（生活消费品）多属于情感型购买品，那么，它就适宜选择广播、电视、报刊杂志等媒体。 3．按产品消费者层选择的方法 一般说来，软性产品均有其较为固定的消费者层即特定的使用对象，因此，广告媒体选择应根据其目标指向性，确定消费者层喜欢的媒体。例如一种新型美容系列化妆品的广告，其使用对象是女性，主要购买者是青年女性。根据这一特性，就可以选择年轻女性最喜欢的传播媒体来发布该产品的广告。 4．按记忆规律选择的方法 广告是间接推销，人们接受了广告，由于时间与空间的原因，一般不会听了广告就去立刻购买，而需经过一定时间之后才付诸行动。因此，广告应该按照记忆原理，不断加深与强化消费者对广告产品的记忆与印象，并起到指导购买的作用。如果广告产品在全国范围内销售，那么，不仅要选择全国最有影响的报刊、广播与电视媒体，还应认真考虑其传播广告信息的连续性，达到强化消费者对广告产品记忆的目的。 5．按广告预算选择的方法 这种方法，就是按照广告主投入广告成本的额度进行媒体的选择。每一广告主的广告预算都是不同的，这就决定了对广告媒体选择必须量力而行。广告主在推出广告前，必须对选择的媒体价格进行精确的测算：如果广告价格高于广告后取得的经济效益，当然就不要选择高价格的广告媒体了。 6．按广告效果选择的方法 广告效果问题是一个相当复杂的问题。一般说来，在选择媒体时应坚持选择投资少而效果好的广告媒体。例如，在发行量为75万份的报纸上做广告，广告价格为15000元，经计算可知，广告主在每张报纸上只花2分钱，即可将自己的产品信息传播给一个受众。如果在接受此信息的75万人中，只需有10％的人对广告做出反映，广告主在每张报纸上花费就是2角钱。即使如此，也比邮寄信件要便宜得多。 7．按提高知名度目标选择的方法 提高企业或产品的知名度与影响力，不在乎产品在一朝一夕销售了多少，而在于产品未来的影响力。它并不要求广告即刻促使消费者购买商品，而是要求广告能使消费者对企业或产品产生好感，树立起对企业或产品的信任感。这种选择方法可以考虑在中心城市的广播电视、大型报刊、户外广告及公益赞助活动等形式，以此引起公众的注意，提高企业的知名度与影响力。
媒体选择的步骤
明确了广告媒体的选择方法后，还涉及到一个运用此法怎样进行选择的程序步骤问题。具体选择媒体一般要经过四个步骤。
步骤一：确定媒体级别 确定媒体级别就是确定应采用哪类媒体，如究竟应在广播、电视上做广告，还是在报纸、杂志上做广告等。这是具体选择媒体的第一步。 在这一步，主要从四个方面进行分析：（1）各类媒体的费用档次，凡是广告预算支付不起的媒体就应该从考虑的范围中划掉；（2）同类媒体的优缺点比较，根据广告运动的需要看媒体各自的优劣长短；（3）与以前广告的衔接问题，若本次广告运动所采用的媒体同前几次一致，则容易产生积累的效果；（4）广告竞争问题，考虑所采用的媒体能否同竞争对手的广告攻势相抗衡，以配合企业的整体竞争战略。 步骤二：确定具体媒体 在已选定的媒体类别中，选择一个或几个适合本次广告运动需要的具体媒体，进一步落实媒体计划。例如，已经确定将要采用报纸类的媒体推出广告，需要在这一步中做的工作，就是应该确定是在一般性报纸还是专业性报纸上推出广告；若是一般报纸，那么，是全国性的还是地区性的等等。在这里应格外注意媒体的针对性、覆盖率及可行性。 步骤三：确定媒体组合原则 一般说来，一次广告运动都不会只在单一的媒体上推出广告，而应利用多种媒体推出。由于广告运动的目标是统一的，因此，在每一媒体上推出的广告必须相互协调，其效果可以配合起来。在协调不同媒体时需要有一套媒体组合原则，制定媒体组合原则时需考虑的问题有二，一是“面”，即如何包括所有的目标市场消费者；二是“点”，即媒体影响力集中点的恰当选取。 步骤四：进行媒体试验 一套媒体方案一旦确定下来，很可能就在几个月甚至几年内会保持不变，以便积累对消费者的持续性的影响力。因此，为了保证所采用的媒体方案行之有效，最好是在正式启用之前，先对其进行一次试验。试验方法是，在选定并做好组合的媒体上，小规模地推出广告，然后调查目标市场消费者的反应，由此判断此套广告媒体方案的成败得失。
常规广告策划流程
1、了解需求 2、确定需求方向 3、确定策划目的 4、有目的和规划寻找资料 5、理清思路（这步非常重要，在下笔之前，一定要清楚写这个策划的方向和步骤） 6、定提纲，也就是整个策划的框架 7、根据框架，先写最重要的部分 8、补充其他次要部分 9、排版捡漏
软文写作之标题
1、新闻式标题，以发布新闻的姿态传递某种信息。 2、悬念式标题，设置某种悬念，引发诉求对象的好奇心理，引导读者寻求结局。 3、疑问式标题，以设问或反问的方式，引起诉求对象的好奇心理，出人意料。 4、叙述式标题，以直白的表述方式传达核心内容。 目标：引起目标群体的好奇，让它们有兴趣读下去。
标题创作 ——先解决看的问题，再解决看什么的问题
不看内文就明白要说什么——好标题 短的精悍和长的清晰 尽量不要摆迷魂阵 一些贴心的关键词 有力量的主题 利益清晰
抓住要素和重点
传播目标——销售达成-吸纳会员-巩固客户 信息终端目标——信息平台的读者群体 主诉求——一个鲜明的主题 副构想——一个重要的补充 关键词——让人眼前一亮深入内心的闪光点 基调——快乐积极向上 匹配的媒体和媒体群——精准有效的诉求
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广告正文——有血有肉
尽量直接一矢中的 言语积极肯定 容易记忆 朗朗上口 借助名人、典故、事件、同理心 正是我所想和我所要的 合理的结构和布局 软文的竞稿
本培训大纲是作者为直复营销广告策划人员入门教程之一，部分文字来自国内外媒体及策划学刊物和学术著作，在此表示感谢。在讲述过程中有众多案例补充和实际操作补充。媒体广告策划是一门综合性的学科，要求策划人员具备哲学、心理学、市场营销学、广告学、经济学等学科基础知识，一个好的策划人员一定是一个学识渊博的集大成者。——温承宇 北京 13161100901。
关于作者温承宇：运营实战策划人，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：bigonejack520@hotmail.com QQ:398418084 个人网站：http://wenchengyu.chinavalue.net
广告媒体认知与广告策划基础 1广告媒体认知与广告策划基础（简）
匹配 精准 有效
最佳媒体投入产出比 销售提升才是硬道理
阐述：温承宇 总监
北京九橙网络技术有限公司
媒体是传播的管道，是企业和产品通向市场的必经之路。了解媒体学科，是市场营销人员的知识基础。运用好媒体，事半功倍！
广告媒体的分类
（一）按表现形式分类 按其表现形式进行分类，可分为印刷媒体、电子媒体等。印刷媒体包括报纸、杂志、说明书、挂历等。电子媒体包括电视、广播、电动广告牌、电话等。 （二）按功能分类 按其功能进行分类，可分为视觉媒体、听觉媒体和视听两用媒体。视觉媒体包括报纸、杂志、邮递、海报、传单、招贴、日历、户外广告、橱窗布置、实物和交通等媒体形式。听觉媒体包括无线电广播、有线广播、宣传车、录音和电话等媒体形式。视听两用媒体主要包括电视、电影、戏剧、小品及其他表演形式。 （三）按影响范围分类 按广告媒体影响范围的大小进行分类，可分为国际性广告媒体、全国性广告媒体和地方性广告媒体。世界性媒体如卫星电路传播、面向全球的刊物等。全国性媒体如国家电视台、全国性报刊等，地方性媒体如省、市电视台、报刊、少数民族语言、文字的电台、电视台、报刊、杂志等。 （四）按接受类型分类 按广告媒体所接触的视、听、读者的不同，可分为大众化媒体和专业性媒体。大众媒体包括报纸、杂志、广播、电视，专业性媒体包括专业报刊、杂志、专业性说明书等。 （五）按时间分类 按媒体传播信息的长短可分为瞬时性媒体、短期性媒体和长期性媒体。瞬时性媒体如广播、电视、幻灯、电影等。短期性媒体如海报、橱窗、广告牌、报纸等。长期性媒体如产品说明书、产品包装、厂牌、商标、挂历等。 （六）按可统计程度分类 按对广告发布数量和广告收费标准的统计程度来划分，可分为计量媒体和非计量媒体。计量媒体如报纸、杂志、广播、电视等。非计量媒体如路牌、橱窗等。 （七）按传播内容分类 按其传播内容来分类。可分为综合性媒体和单一性媒体。综合性媒体指能够同时传播多种广告信息内容的媒体，如报纸、杂志、广播、电视等。单一性媒体是指只能传播某一种或某一方面的广告信息内容的媒体，如包装、橱窗、霓虹灯等。 （八）按照与广告主的关系分类 按照与广告主的关系来分，又可分为间接媒体和专用媒体（或称租用媒体与自用媒体）。间接媒体（或租用媒体）是指广告主通过租赁、购买等方式间接利用的媒体，如报纸、杂志、广播、电视、公共设施等。专用媒体（或自用媒体）是指属广告主所有并能为广告主直接使用的媒体，如产品包装、邮寄、传单、橱窗、霓虹灯、挂历、展销会、宣传车等等。
各类媒体优劣势
报纸与杂志 报纸、杂志通过印刷文字将大量的信息和意见传递给公众属于印刷类大众传播媒介。 广告传播工作是离不开报纸、杂志的。报纸作为一种印刷媒介、是以刊登新闻为主的面向公众发行的定期出版物。杂志也是一种印刷媒介，它是定期或不定期成册连续出版的印刷品。
（一）报纸传播信息的优势和弱点 1．报纸的优势 （1）传播面广。报纸发行量大，触及面广，遍及城市、乡村、机关、厂矿、企业、家庭，有些报纸甚至发行至海外。 （2）传播迅速。报纸一般都有自己的发行网和发行对象，因而投递迅速准确。 （3）具有新闻性，阅读率较高。报纸能较充分地处理信息资料，使报道的内容更为深入细致。 （4）文字表现力强。报纸版面由文字构成，文字表现多种多样，可大可小，可多可简，图文并茂，又可套色，引人注目。 （5）便于保存和查找。报纸信息便于保存和查找，基本上无阅读时间限制。 （6）传播费用较低。 2．报纸的弱点 （1）时效性短。报纸的新闻性极强，因而隔日的报纸容易被人弃置一旁，传播效果会大打折扣。 （2）传播信息易被读者忽略。报纸的幅面大、版面多、内容杂，读者经常随意跳读所感兴趣的内容，因此报纸对读者阅读的强制性小。 （3）理解能力受限。受读者文化水平的限制，更无法对文盲产生传播效果。 （4）色泽较差，缺乏动感。报纸媒体因纸质和印刷关系，大都颜色单调，插图和摄影不如杂志精美，更不能与视听结合的电视相比了。
（二）、杂志传播信息的优势和弱点 1．杂志的优势 （1）时效性长。杂志的阅读有效时间较长，可重复阅读，它在相当一段时间内具有保留价值，因而在某种程度上扩大和深化了广告的传播效果。 （2）针对性强。每种杂志都有自己的特定读者群，传播者可以面对明确的目标公众制定传播策略，做到“对症下药”。 （3）印刷精美，表现力强。 2．杂志的弱点 （1）出版周期长。杂志的出版周期大都在一个月以上，因而即效性强的广告信息不宜在杂志媒体上刊登。 （2）声势小。杂志媒体无法像报纸和电视那样造成铺天盖地般的宣传效果。 （3）理解能力受限。像报纸一样，杂志不如广播电视那么形象、生动、直观和口语化，特别是在文化水平低的读者群中，传播的效果受到制约。
（三）、广播传播信息的优势和弱点 广播与电视同属于电子媒介。广告经常要运用广播、电视去播发新闻、广告、及时、有效地影响公众，是非常重要的广告传播手段。 （一）广播在传播信息中的优势和弱点 广播这里指通过无线电电波或导线传送声音节目、供大众收听的传播工具。广播分无线广播和有线广播。通过无线电波传送声音符号称无线广播，通过导线传送声音符号称有线广播。 1．广播的优势 （1）传播面广。广播使用语言做工具，用声音传播内容，听众对象不受年龄、性别、职业、文化、空间、地点、条件的限制。 （2）传播迅速。广播传播速度快，能把刚刚发生和正在发生的事情告诉听众。 （3）感染力强。广播依靠声音传播内容，声音的优势在于具有传真感，听其声能如临其境、如见其人，能唤起听众的视觉形象，有很强有吸引力。 （4）多种功能。广播是一种多功能的传播工具，可以用来传播信息、普及知识、开展教育、提供娱乐的服务，能满足不同阶层、不同年龄、不同文化程度、不同职业分工的听众多方面的需要。 2．广播的弱点 （1）传播效果稍纵即逝，耳过不留，信息的储存性差，难以查询和记录。 （2）线性的传播方式，即广播内容按时间顺序依次排列，听众受节目顺序限制，只能被动接受既定的内容，选择性差。 （3）广播只有声音，没在文字和图像，听众对广播信息的注意力容易分散。
（四）电视在传播信息中的优势和弱点 电视是用电子技术传送活动图像的通讯方式。它应用电子技术把静止或活动景物的影像进行光电转换，然后将电信号传送出去使远方能即时重现影像。 1．电视的优势 （1）视听结合传达效果好。它用形象和声音表达思想，这比报纸只靠文字符号和广播只靠声音来表达要直观得多。 （2）纪实性强、有现场感。电视能让观众直接看到事物的情境，能使观众生产亲临其境的现场感和参与感，时间上的同时性、空间上的同位性。 （3）传播迅速、影响面大。它与广播一样，用电波传送信号，向四面八方发射，把信号直接送到观众家里。传播速度快，收视观众多，影响面大。 （4）多种功能、娱乐性强。由于直接用图像和声音来传播信息，因此观众完全不受文化程度的限制，适应面最广泛。 2．电视传播的弱点 （1）和广播一样，传播效果稍纵即逝，信息的储存性差，记录不便也难以查询。 （2）电视广告同样受时间顺序的限制，加上受场地、设备条件的限制，使信息的传送和接收都不如报刊、广播那样具有灵活性。 （3）电视广告的制作、传送、接收和保存的成本较高。
（五）、国际互联网传播信息的优势和弱点
国际互联网即Internet，它是指全球最大的、开放的、由众多网络互联而成的主要采用TCP／IP协议的计算机网络以及这个网络所包含的巨大的国际性信息资源。 Internet是现代电脑技术、通讯技术的硬件和软件一体化的产物，代表了现代传播科技的最高水平。Internet这种全新的媒介科技，具有与传统的大众媒介和其他电子媒体不同的传播特征，主要表现在下述几个方面： 1．范围广泛。Internet实际上是一个由无数的局域网（如政府网、企业网、学校网、公众网等等）联结起来的世界性的信息传输网络，因此，它又被称为“无边界的媒介”。 2．超越时空。Internet的传播沟通是在电子空间进行的，能够突破现实时空的许多客观的限制和障碍，真正全天候地开放和运转，实现超越时空的异步通讯。 3．高度开放。Internet是一个高度开放的系统，在这个电子空间中，没有红灯，不设障碍；不分制度，不分国界，不分种族。任何人都可以利用这个网络平等地获取信息和传递信息。 4．双向互动。电脑Internet成功地融合了大众传播和人际传播的优势，实现了大范围和远距离的双向互动。 5．个性化。在Internet上，无论信息内容的制作、媒体的运用和控制，还是传播和接收信息的方式、信息的消费行为，都具有鲜明的个性，非常符合信息消费个性化的时代潮流，使人际传播在高科技的基础上重放光彩。 6．多媒体，超文本。Internet以超文本的形式，使文字、数据、声音、图像等信息均转化为计算机语言进行传递，不同形式的信息可以在同一个网上同时传送，使Internet综合了各种传播媒介（报纸、杂志、书籍、广播、电视、电话、传真等等）的特征和优势。 7．低成本。相对其巨大的功能来说，Internet的使用是比较便宜的。 由于Internet具有以上与传统的大众媒介和其他电子媒体不同的传播特征。如今，“网上公关”、“网上广告”对大多数组织与公众来讲，已经不再是一个陌生的词语了。作为广告策划人员，如果不懂得如何运用Internet的强大功能来从事广告活动的话，他就可能成为一个信息化社会的落伍者。
其它广告媒体
（一）户外广告 户外广告与我们的经济与社会生活密切相关，它从一个侧面代表着一个国家经济发展与社会文明的水平。常见的户外广告大致有如下几种形式：（1）路牌广告；（2）电动或电子户外广告；（3）灯箱广告；（4）交通广告；（5海报与招贴；（6）运动场地广告；（7）节日广告；（8）民墙广告。 另外，由于科学技术的飞速发展以及现代人思维方式的宽松解放，户外广告在其表现形式上也有许多重大的突破。例如卫星发射现场广告、空中广告（如飞行表演、跳伞表演、热气球球身广告）、活人（模特）活动广告、实物放大（缩小）模型广告、充气放大模型广告、自动翻转（多面）广告、激光投射广告（或利用建筑物反射、或利用空中飞行物、或利用云层反射）等等。这些全新的户外广告形式，在视觉外观上富有强烈的表现力与冲击力，因而在传达效果上比其他传统形式的户外广告更胜一筹。
（二）POP—销售现场广告 POP广告是英文Point of Purchase Advertising的缩写，是指在商品进行销售和购买活动的场所所做的广告，它属于销售现场媒体广告。 销售现场媒体是一种综合性的媒体形式，从内容上大致可分为室内媒体和室外媒体。室内媒体主要指货架陈列广告、柜台广告、模特儿广告、四周墙上广告、圆柱广告、空中悬挂广告等。销售现场的室外媒介主要指销售场所如商店、百货公司、超级市场门前和附近周围的一切广告形式。譬如广告牌、灯箱、霓虹灯、电子显示广告牌、招贴画、商店招牌、门联、门面装饰、橱窗等。
(三）DM—直接邮寄广告 DM是英文Direct Mail的缩写，是直接邮寄的意思。在我国，邮寄广告的发展较为迅速，已不局限于征订单之类的初级邮寄函件了。邮寄广告分为一次性邮寄和数次性邮寄两类，主要是根据邮寄的目的和产品（或服务）的性质而定。
（四）包装广告 包装广告，可以说是无声的推销员。包装广告是与产品贴得最近的广告宣传。包装有小包装、中包装、大包装；内包装、外包装；软包装、硬包装。大包装、外包装、硬包装又称为运输包装，而小包装、内包装、软包装则都附带产品说明的性质，产品的详尽信息或企业观念的宣传大都体现在上面。
（五）展览、电影及礼品广告 1．展览广告 展览的形式多样，有博览会、展销会、交易会、洽谈会、交流会、新产品发布会，以及固定场所的产品陈列等。因而展览广告的形式也是综合的、多种多样的。 2．电影广告 因为制作、费用等多方面原因，电影广告在我国还未普及，电影院这一比较有效的媒体还未为厂家和广告主广为利用。电影广告大都较短，l——5分钟不等，在正式电影开映前加映。 3．礼品广告 以小型礼品或纪念品的馈赠为手段，博取用户对企业的好感和记忆。
商业之路大道至简
商业之路大道至简
——泛媒体分账商业模式为中小企业插上“轻盈”起飞的翅膀
北京 温承宇 13161100901
尊重事实。
泛媒体分账系统的实施不仅仅是一种简单的商业重组，我们的目标是达到一种更为透明的商业形态，并且促使企业组织架构合理化，链条环节价值可见化。
不仅仅要出现几家“轻公司”，还需要出现更多更加科学高效的快速成长企业。
管理的信息化，将ERP-CRM-CTI融合成集成系统，解决产品和市场对接的平台问题。
中国是制造大国，我们不需要让一些手头常用的东西周游世界回到我们手中的时候，价格数倍甚至数十倍增长，而这仅仅只是因为贴了一些洋标签。让非理智的“伪”品牌尽量减少，让消费者花更少的钱买到更多的商品。
商业的流程透视，更为清晰的来龙去脉，让市场走向正轨。因为市场的规范是从信息对称开始的。
构建可控性平台。
商业模型最终归结于一个财务模型，财务最终是完成一个价值评估系统的实现，并且清晰模块中相互驱动良性循环的动力因素，各环节的匹配度产生变量，每一个环节的权重不一样，但都是重要的，任何一个变量的微小变化都会引起最终整体价值的大小。从企业整体价值上来说，“木桶理论”也是存在的。一个好的商业模式，为的是尽量构建一个完整的木桶而避免出现短板。首先要明白每一块板子的作用，其次是量桶择木（量体裁衣），再次是有机结合契合，最后是形成整体（一“桶”江山）并将价值的力量爆发出发。
优化管理。
通过更为科学的可见数字信息来完善管理环节，计划、组织、实施、控制、沟通更具可执行性。
为什么倾听重要，因为人都希望实现自我。
资源科学整合合作将“换位思考”运用到极致。将价值呈现更清晰可测。
创新标准。
凡真实、单纯、诚挚的事物，都最符合人类的天性。——西塞罗
分账系统就是将商业变得更真实、单纯、诚挚。
目前正在制定标准。
不久将来整体放大。
标准上使变量尽量减少，风险就会不断变小，使局势更具可控性。最后基本上可生成一个统一的标准体系，那就可以不断的复制和扩张。
本系统可逐步实现物尽其用，人尽其才，劳有所得，多劳多得。
价值商业化，值得信赖的平台。共同成长的联合体。
团队管理，科学用人。
自我管理的实现，计算机信息技术运用的推进-----》软硬结合更为可行。
返璞归真，大道至简。
泛媒体分账模式的开掘一切以事实为基础，并且通过时间和实践验证的模式——好模式！
最终实现：
商业舞台的对等、开放、公平、共享、协作。
企业内部：部门与部门之间，承上启下，各司其职，有量可衡。
企业外部：企业与企业之间，坦诚相对，密切合作，共享利润。
谁会长久并且持续壮大，一定是和客户（消费者）一起成长的企业。内外兼修的企业：企业内部的企业文化，企业外部的诚信经营。
资源整合，开诚布公去和伙伴一起合作的人和企业路越走越宽。
直接有效沟通。
我们有太多的管理意在使人无法工作。——彼得·德鲁克
开会没有结果。讨论没有决定。计划无法实施。系统做好科学的绩效，让复杂变得简单，这其中经历“看山是山，看山不是山，看山还是山”的三层境界。
思路梗概，寻求志同道合的新时代商业人才更深研究探求。（北京 温承宇 13161100901）
传媒持续盈利解决方案（挖掘媒体商业价值）提供传媒持续盈利解决方案 深度挖掘媒体商业价值
新的技术：媒体广告订单识别技术
一个广告信息传播后，究竟能获得多少销售额？
这个问题一直是商业历史上的一个难题。幸运的是，人类凭借自身的卓越智慧，彻底解决了这个问题。
九橙网络开发的BIZPROUD系统，通过在广告信息中植入识别信息，并且巧妙集成订购流程，使得媒体广告后的订单来源识别成为现实。2006-2007年通过在一家保健品企业的试运行，达到令人满意的完全目标。
BIZPROUD系统的开发计划中有15种识别方式，目前已经开发完毕并且实施验证的有5种，分别是电话号码识别、促销号码识别、会员卡号码识别、影子网站识别、短信号码识别，POS账号识别，其它开发中的包括射频识别、语音识别等等。
全新商业模式：基于分账的合作共生模式
BIZPROUD系统的初衷是用于媒体广告效果的监测。但在两年的实践中，我们在和很多媒体的合作中共同发展出了一种新的模式：基于分账的合作共生模式。
由于近年来大量新媒体的出现，广告经营竞争加剧，直接的结果就是媒体闲置资源的急遽增多。为了有效减少闲置资源，借助BIZPROUD系统，企业和媒体可以采用一种全新的合作模式：基于分账的合作共生模式。
BIZPROUD系统可以精确统计每个媒体广告投放后的全部销售订单，在此基础上，企业很自然地希望按售付费，媒体也希望通过某种合理的模式来解决闲置资源。
如何提高企业的收益和媒体的收益，是分账模式成功与否的关键。
在两年的实践中，我们发现，企业采用关系营销概念的直复营销体系，是这个模式成功的关键。
从根本上来说，企业的销售额来源于两部分：新消费者产生的销售额和现有消费者产生的销售额。
第一，来自新消费者的销售额，一般通过不停的信息传播例如广告来获得，这是目前多数企业的主要销售额来源，例如橡果国际、七星国际、PPG等企业；
第二，来自现有消费者的销售额，一般通过持续的关系营销来获得，即所谓的会员制直复营销，目前不少企业开始了这方面的尝试，并获得了显著的成功，例如DHC、红孩子、益生康健等企业；
如果把这两种销售额产生机制能够完美结合在一起，那么这个企业将会是非常成功的，从这点上，DHC是一个基本成功的案例，短短两年时间，就崛起在竞争极其激烈的化妆品行业中。
实际上，最值得探索的是提升来自现有消费者的销售额。根据国外一些研究公司的报告，吸引一位新消费者的成本，相当于保持现有消费者费用的2-6倍。根据美国营销学者赖克海德（Frederick F. Reichheld ）和萨瑟（W. Earl Sasser）的理论，一个公司如果将其消费者流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%。
这里，如果仅仅把因为广告吸引而产生的新消费者的销售额和媒体分账，那么媒体的收益是很低的，根本无法满足媒体的基本收益底线，但如果把来自现有消费者的持续消费产生的销售额也和媒体分账，那么媒体的收益将会得到巨大的放大，甚至远远大于传统广告合作模式的收益，这个我们已经在《参考消息》、《北京青年报》、《京华时报》等媒体合作项目得到了充分证明和体现。
这里，以某个合作媒体为例。
2006年开始分账合作，分账比例按照利润大致均分的原则，因为保健产品的利润空间大约在35%，因此按18%计算；
06年按版面价格计算，投入的广告大约1500万左右，当年回收800万左右分账效益，同时获得大约10万左右消费者数据；
10万消费者会员，其中活跃会员大约35%，采用系统的直复营销持续营销机制，年消费贡献金额平均为1500元，那么从第二年计算，10万会员的持续消费额最少为：10*35%*1500=5250万元；
从第二年起，持续的分账收益基本至少为：5250*18%=945万；
如果合作期限是5年，那么投入1500万闲置广告资源，5年收益预计为：800+945*4=4580万元，5年收益率则为：305%！远远高于一次性的广告资源销售收益！
这个机制，我们称为媒体会员终身分账机制：只要一个消费者第一次因为某个媒体广告吸引而产生消费，那么今后这个消费者的所有持续消费金额，都将和这个媒体进行分账。媒体即终端。
媒体广告分账＋企业直复营销终身分账，体现了一种完美的多赢模式：
媒体解决了闲置资源，获得了一份长期的持久的收益；
企业解决了初期发展的广告投入瓶颈，并依据直复营销体系，获得了稳定的持续的增长；
双方达成了一种全新的共生合作状态。
再者，商业的简化，让更多的时间和资源运用到优化中间环节的质量上去，最终节省能源。
BIZPROUD系统中的媒体订单识别功能，保证了媒体收益的及时精确统计和绝无流失；
客户关系管理功能，保证企业高效地开展直复营销活动，从而帮助企业达到持续的销售增长；
最重要的是，BIZPROUD系统为媒体提供了及时动态的订单监测后台，媒体可以随时观察和验证自己的订单情况，从技术层面保证了分账营销模式的实施基础。
九橙传媒：一站式媒体持续盈利解决方案
北京九橙世纪网络技术有限公司是BIZPROUD媒体分账营销系统的开发者和推广者。
BIZPROUD系统一经推出，其创造性的媒体分账营销模式激发了企业的强烈兴趣，目前200多家企业正在洽谈引进BIZPROUD媒体分账营销系统。
为了平衡媒体收益和企业收益，使企业和媒体真正达到双赢，获得持续的收益增长，九橙网络制定了如下的战略规划：
在每个行业中只授权发展2-3家具有优秀资质（具有优质产品系列和直复营销的高效执行团队）的企业。
目前，已经在保健产品、美容化妆、医药销售、家电销售、手机数码、户外用品、体育用品、衬衫销售、珠宝首饰、有机食品、汽车用品、家居用品、床上用品、办公用品、收藏用品、宠物用品等行业授权发展了10余家合适企业，利用BIZPROU系统，开展媒体分账营销模式。
为了帮助企业和媒体建立媒体分账共生合作模式，迅速产生收益，我们专门成立了北京九橙时空传媒网络有限公司，简称九橙传媒。
九橙传媒的使命
以独特的BIZPROUD泛媒体分账营销系统为依托，致力于整合传媒资源和企业经营资源，为传媒企业提供创新的一站式媒体持续盈利解决方案。
九橙传媒的媒体服务方式
九橙传媒和企业的合作方式是以媒体代理的方式进行。因此，九橙传媒和媒体的合作方式是：全面代理媒体闲置资源的方式。
由于分账模式下媒体的持续收益需要和下列因素息息相关：
1、企业产品的目标消费群和媒体的受众群的基本吻合；
2、企业拥有一个优秀的广告策划团队，努力提升广告的销售效益和会员生成效益；
3、企业拥有一个高效熟练的符合直复营销体系要求的客户服务团队，能够持续对消费者会员群进行持续的关系营销并产生持续的销售增长；
因此，企业自身平台和媒体匹配性决定了媒体的最终收益。九橙传媒凭借对所有服务企业的充分了解和运营支持的优势，能够帮助媒体和相适企业建立充分匹配的分账合作关系，从而确保获得最大的持续的分账收益。
九橙传媒的服务优势
一、确保媒体长期合作收益的获得
九橙网络是以第三方独立运营平台的服务方式和销售企业进行合作的，九橙网络全面管理和维护BIZPROUD系统，并以销售额分账的方式获取系统服务的收益，以此降低企业的运作门槛。
因此，九橙网络和媒体一样，也是以长期分账来获取收益，这就保证了九橙网络和媒体利益的一致性立场；
九橙传媒依据九橙网络的技术支持，可以确保媒体收益的持续获得。九橙网络作为第三方独立运营平台，可以有效监督企业按照合作协议相关规定进行日常运行，企业无法自行实施订单数据的修改或者删除，在确保了九橙网络的自身收益的同时，也确保九橙传媒的代理收益，从而也从根本上确保了媒体的合作收益，彻底避免中间可能发生的纠纷和问题；
二、帮助企业和媒体建立互动服务体系
九橙网络和九橙传媒作为企业的系统和媒体支持服务机构，同时担负着为企业提供运营支持的任务。
为了帮助企业、媒体和九橙自身获得持久的分账收益，需要建立起企业和媒体的高效互动服务体系，充分挖掘媒体闲置资源，提升媒体闲置资源的开发效率。
这一方面九橙传媒全力协助企业和媒体之间保持充分的沟通，通过多方的深入合作，策划高效的广告和相关营销活动，从而最终提高多方的合作收益；
另一方面，九橙传媒利用代理的媒体资源，可以综合地进行媒体广告战役，通过策划相关地域的多家媒体的互动联合推广，即媒体圈广告效应以及系列广告活动等方式，使媒体广告获得最大的广告收益，从而也直接提升了多方的合作收益；
九橙传媒的服务流程
1. 签订媒体闲置资源全面代理协议；
2. 物色合适匹配的优秀企业，由九橙传媒在BIZPROUD系统上开通后台监测窗口，授予媒体账号和进入密码；
3. 提交媒体闲置资源的特征，如版面大小、位置信息或者时段长短、播放信息等；
4. 协助企业策划制作和发送针对闲置资源的附有准确识别信息的广告文件，用于媒体的投放；
5. 协助监测媒体广告效益，确保每月结算的进行；
由于媒体订单识别技术，延伸发展出了企业和媒体间的基于分账的共生合作模式。
首次广告收益和持续的会员销售收益的结合，演绎出一个完美的多方合作共赢的商业合作模式。
通过BIZPROUD系统，使得企业充沛的营销资源和媒体的闲置资源完成了完美的转化，激活释放了企业和媒体的潜在资源能量，创造了全新的价值，衍生出实现双赢和多赢的分账共生合作模式。
实际上，媒体广告，已经不是以单纯促进销售为目的了，而是以圈定消费者资源为核心目标了！借助企业直复营销体系，能够使消费者资源产生远多于广告收益的持续销售收益，从而为媒体提供巨大的远期持续收益！
圈定消费者资源，从某种意义上，媒体开始了新的一轮跑马圈地运动！
如果您需要了解更多，您可以通过下列方式：
北京九橙时空传媒网络有限公司
地址：北京市朝阳区大望路SOHO现代城3号2706室 100025
电话： 13161100901 温承宇
新的商业形态旨在推动经济文明的发展，在成长中必将经历风雨。希望和有志者或志同道合者一起沐风沥雨，一起在路上，迎接明媚的春光。 如何挖掘新媒体商业价值（连载1）如何挖掘新媒体商业价值（连载1）
北京 温承宇 13161100901
内外交困：传统媒体信息分流，新媒体叫好不叫座。
所谓媒体，是指传播信息的介质，通俗的说就是信息平台，能为信息的传播提供平台的就可以称为媒体，至于媒体的内容，应该根据国家现行的有关政策，结合广告市场的实际需求不断更新，确保其可行性、适宜性和有效性。此前，传统的四大媒体分别为:1、电视；2、广播；3、报纸；4、互联网；此外，还应有户外媒体，如路牌灯箱的广告位；手机媒体，如短信平台等。 随着科学技术的发展，逐渐衍生出新的媒体，例如：IPTV、电子杂志等，他们在传统媒体的基础上发展起来，但与传统媒体又有着质的区别。 从出现的先后顺序来划分： 1、报纸刊物应为第一媒体； 2、广播应为第二媒体； 3、电视应为第三媒体； 4、互联网则应被称为第四媒体； 5、移动网络应为第五媒体。 但是，就其重要性、适宜性、有效性而言，广播的今天就是电视的明天。电视正逐步沦为“第二媒体”，而互联网正在从“第四媒体”逐步上升为“第一媒体”。虽然电视的广告收入一直有较大幅度的增长，但“广告蛋糕”正日益被互联网、户外媒体等新媒体以及变革后的平面媒体所瓜分，这已是不争的事实。同时，平面媒体已经涵概了报刊、杂志、画册、信封、挂历、立体广告牌、霓虹灯、空飘、LED看板、灯箱、户外电视墙等等广告宣传平台；电波媒体也已经涵概了广播、电视等广告宣传平台。 基于此，就其目前适宜性来讲，媒体应按其形式划分为平面、电波、网络三大类，即： 1、平面媒体：主要包括印刷类、非印刷类、光电类等。 2、电波媒体：主要包括广播、电视广告（字幕、标版、影视）等。 3、网络媒体：主要包括网络索引、平面、动画、论坛等。 也就是说，如果按其形式予以适当调整后，明确划分“媒体”，那么，我国目前现形的媒体就只有“三大媒体”。
计算机信息技术后期对新媒体的定义：新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。 美国《连线》杂志对新媒体的定义：“所有人对所有人的传播。” 清华大学新闻与传播学院熊澄宇教授：“在计算机信息处理技术基础之上出现和影响的媒体形态。” 分众传媒CEO江南春：“分众就是区分受众，分众传媒就是要面对一个特定的受众族群，而这个族群能够被清晰地描述和定义，这个族群恰好是某些商品或品牌的领先消费群或重度消费群。” 阳光文化集团首席执行官吴征：“相对于旧媒体，新媒体的第一个特点是它的消解力量——消解传统媒体(电视、广播、报纸、通信)之间的边界，消解国家与国家之间、社群之间、产业之间边界，消解信息发送者与接收者之间的边界，等等。” 新媒体就是能对大众同时提供个性化的内容的媒体，是传播者和接受者融会成对等的交流者、而无数的交流者相互间可以同时进行个性化交流的媒体。
广告真实价值回归，让“伪品牌论”见棺材！
关于传统媒体信息被分流形成的影响，笔者曾在文章《广告找谁要效果》中提出几个观点，其中有三点： 其一、媒体的价值与价格不匹配，媒体价格明显高于价值！ 这一点已经成为不争的事实，最核心的原因是读者群体分流和广告效果稀释。社会进步过程中尤其是科技的进步在很大程度上促生了各类新媒体产生和原有媒体的精准化细分。“一个频道定乾坤，一张报纸行天下，一个网站网天下”的时代已经一去不返了！广告在很大程度上由原来的稀有信息传播变成了目前让人嗤之以鼻的信息垃圾（少数好广告除外）。 其二、在传播过程中对品牌行销的曲解，媒体效果虚化。 媒体数量在不断呈数量级增长的同时，优媒体和次媒体同时出现，按存在主义的理论来看，存在即是合理。但是在对品牌的曲解中，过度重视广告创意表现走入误区。在成长进程中的产品，盲目进行品牌传播投放是资源浪费。随着直复营销模式的不断进步，产品中间渠道的缩减，广告更侧重在销售的促进和营销市场的支持，广告进行品牌传播是广告本体达到一定高度的产物，而不是盲目的追求叫好而不叫座的虚策划，伪品牌（没有持久生命力的昙花）！ 其三：企业沉淀出品牌，并非广告轰炸出品牌。 一些年销售额不到一千万的企业谈通过广告手段实现品牌行销是谬论。品牌是从开始就在做的，而不是媒体轰炸就能形成品牌，那只是印象，或者说单一的信息传播，离品牌相差甚远。读者可参考笔者《品牌离我们有多远》。 企业家和营销人要帐记性，品牌是“内外双因，协同发展”的结果。而不是单一的外因。企业自己不做好本质的工作，机会只降临有准备的头脑，市场只分享给内外兼修的企业。 如孔府宴酒、秦池酒、爱多VCD等。1996年，秦池以6666万元一举成为标王。尝到甜头后，秦池次年更是砸下3.2亿元，蝉联标王桂冠。秦池时任老总王卓胜放言：“每天开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪。”可是好景不长，两年后，秦池连自行车也开不出来了：笑谈间一掷万金的秦池集团内外交困，负债累累，其商标被当地法院作价300万元拍卖。秦池之前的孔府宴酒同样遭受厄运，这个在1995年以3079万元成为央视标王的白酒企业，如今在电视上再也看不到它那“叫人想家”的广告语了。最出名的是央视1998年的标王爱多。当时爱多VCD的掌门人胡志标与步步高老总段永平较劲，最终胡志标以2.1亿元胜出，如今，胡志标从当年的碟机大战中彻底败下阵来，最终成为阶下囚。央视凭借其得天独厚的垄断地位和传播优势，赚了个盆满钵溢，但对企业来说，广告标王离市场标王还有很远的距离。 近期吵得热火朝天的PPG，就尝试在短时间内完成品牌化，可能需要关注者望穿秋水了！明明知道广告价值和广告价格不匹配，还采用最为原始的方法来开展媒体战略，有点飞蛾扑火的味道！ 如果尊重媒体和财富本身，我们必须让广告真实价值回归，让“伪品牌论”见棺材！
泛媒体，透彻剖析媒介价值。
泛媒体时代：媒体数量爆炸的信息狂潮 。 何谓泛媒体！泛媒体营销，强力引爆你的销售额！ 可以这么说，当前可以称为媒体的东西越来越多了： 除传统的电视、报纸、广播、杂志以外，网络、手机、楼宇、电梯、短信、社区、卖场、电影院、公交、户外、游戏、IPTV、电子杂志、博客、播客等一切人能看见的东西都成为了广告载体，也就是媒体了，而且还称之为新媒体或者新兴媒体。 理论上，我们把能发布和传播信息的都可以称之为媒体，甚至一切你能感知（看到的听到甚至触摸到的）的都可以称之为媒体： 农民的猪圈、蹲厕的门后、小便池的上方、出租车司机的座位后、黄包车的车篷、甚至光头们闪亮的光头......更多更多的地方都将可能称为新媒体了！ 媒体数量的增加，消费者的注意力被极大分散了，最后的结果是投放广告效果的不断弱化，弱化的结果导致企业减少投放，减少投放又直接减少了媒体收入，同时广告分流也减少了媒体收入。为了提高收入，媒体广告收费逐年攀升，这样又加剧了企业减少投放，恶性循环的最后结果就是媒体的闲置资源（报纸杂志的闲置版面、电视广播的闲置时段、网络的闲置页面，其它媒体的闲置位置或闲置时间或闲置资源）越来越多。 这里，我们应当为媒体的恶性循环的结果欢呼：因为这为分账营销模式提供了前所未有的机会！ 这里，基于能感知的都是媒体的认识，所以我们用一个专业一些的名词，称之为泛媒体（Pan-Medias）。一言以蔽之，泛媒体理论认为：能传递信息的媒质都是媒体！ 泛媒体定义和美国《连线》杂志对新媒体的定义：“所有人对所有人的传播。”有异曲同工之妙，可见英雄所见略同。但是泛媒体的理论更为博大。
媒体如此之众，价值如何呈现？
媒体是信息载体。旧媒体新媒体、强势媒体弱势媒体也好，大媒体小媒体、优媒体劣媒体也好。媒体的价值呈现是对等的。 我们抛开媒体的其它价值，站在商业和市场的角度来谈谈媒体的广告价值。从广告学角度来讲，从整个传播过程看，每一次要达到的行为只不过是对终极目标的拆分和实现，其价值有一定的衡量标准。标准来自广告主对自己的目的而做的评估，包括品牌的建立、信息的告知、活动的拉动、知名度、忠诚度等，积累下来最终与客户做对比，之后才知道广告的有效程度。 还有一种，AET（advertising effectiveness test）是广告效果研究的简称。广告效果，是企业通过媒体传播广告之后，目标消费群受到的影响。广告效果研究对于企业开发成功的广告、有效运用广告费，提升产品/品牌形象，拉动销售等都具有重要的意义。 很明显，这些价值评估是对比价值。对比价值是相对模糊的。 有没有一种更为精确的媒介广告价值的甄别方法呢？有。这种精准的媒体识别方式已经通过计算机信息技术得以实现。 之前，广告界朋友大多有接触CPS(Cost Per Sales)：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。根据实际销售额付费（ Cost-Per-Sale ），每个会员根据他为商家带来的实际销售向广告主收取费用，一般按照一个百分比或固定的佣金比例收取（销售额的 10%--50% 不等）。商家不会轻易的向联盟会员付费，只有在联盟会员介绍的客人在商家网站上产生了实际购买行为后（大多数是在线支付）才给联盟会员付费。 之前的系统集成一直没有达到完全客观公正的程度，而在这个资源开放、合作、对等、共享的新环球商业经济时代，已经不能满足需求了。Bizproud 泛媒体分账（www.bizproud.com）系统做了一个新的颠覆。
泛媒体分账——媒体价值商业化，化虚为实。
我们在写博客，我们在发帖子，我们的劳动可以得到回报吗？答案是完全可以。而且你获得的回报和你付出的劳动完全成正比，也就是说你媒体的价值完全可以转变为看得见的现金。
视频网站叫好不叫座已经是不争的事实；博客分账有名无实这是客观的事实；长尾媒体生存艰涩这是摆在桌面的事实……媒体的商业价值如何呈现，我们想到了媒体分账，只要媒体确实有真实价值，就能实现商业价值。流量变成现金流，不再按流量，那是可以做假的，而是按最终精确的商业成绩来衡量，拍手叫好！ 劳动者，团结起来，为自己付出的艰辛和汗水领薪水的时代来了！
自古以来，物竞天择。劳者有所得，多劳者多得，这是天理。 泛媒体时代来临，无论媒体优劣强弱，都让媒体的价值实现放在同一起跑线上，媒体分账是最为科学和公平的媒体价值实现方式，有实力的媒体都相信：真金不怕火炼。而对于新媒体，将是自我价值体现和提升的优选合作方式。
合作、共享、公平，真实商业价值实现。
媒体不要为自己的强弱担忧，因为存在即合理。 生存的问题解决了，要进一步追求活得更精彩！ 就如生物界一样，每一个物种都是公平的，都有生存的理由，也都有生存的方式方法。 综观来看，商业也是一样。 很多中小型企业在培训中曾经问笔者：我们这样的企业值得做吗？ 我回答：好比这个世界有沃尔玛，家乐福，但是我小区楼下简陋的小卖铺已经生意兴隆。 生者，就值得敬佩。 人和媒体也是，凸现价值，在于自我修炼。
言归正传：挖掘新媒体的商业价值，我们共同参与泛媒体分账。劳动是光荣的，劳动者值得尊重。( 温承宇 13161100901)
北漂族爱的无奈曾经很好的朋友对我说他人生的第一个愿望：得到一份真正的爱，男女之间的真爱。我笑了，我觉得他很悲哀，连一份真爱都没有。
那是一位年长的朋友，谈到生命之中一些共通处，我们都喝多了。我是一个相信缘分的人，却往往不愿意接受上天的安排。因此我是自相矛盾的，我始终相信我朴素的爱情和真诚友善，而我自以为值得骄傲的那份爱情，却在2008年第一场雪来临之前嘎然而止，因为那一醉。其实之前以前已经几次醉酒了，一直告诫自己喝酒要节制，学会控制自己。我却仍是一个不成熟的人，不会控制住自己内心的欢喜和哀愁，还不会控制自己眼前的一盏苦酒。正如她所说：喝酒的人是没有记性的。
我们在爱着，却内心都还在感觉孤独、无助和若有所失。都是好强而苛求完美的人，虽然彼此都在相互容忍对方和让步，但是总是觉得无路可退！
我所理解的真爱，是一种信任、安全、快乐、善良、简单的感情。我没有慧根，我始终如此认为。
人生有许多场景在回忆的时候尤为清晰，而人生没有排练，每天都是现场直播。
爱情也是。
作为一个男人，我没有给她美好温馨的家的归宿感，给的是漂泊不定和流离失所的不安全感，甚至在她感觉到寒冷和孤独的时候，我却醉倒在街头。是啊，这样的男人怎么会值得依靠呢！
始终小心装在内心的爱最容易破碎！而我自私的认为，那是因为爱得不够认真，爱得不够真切，或者说爱仅仅停留在表层。
一个还有情感或懂得真爱的男人，都会发自内心感谢为他付出青春岁月的女人，无论最后的结局如何。如果女人觉得他不值得依托终身而离去，也不应该责怪这个女人。男人应该自省，所以我要面壁思过。
我所悲哀的，正成为自己的悲哀。我已经是三十岁的人了，和许多人一样，漂泊，孤独，无助，一无所有。但我始终相信自己，因为黑夜已经接近尾声了。
始终相信因果，很多美好的幸福，是因为自己的无能和浅薄而掌控不住，在自己的掌心也把握不住，这是我内心的悲哀，也是我最终失去幸福的原因。
一眨眼将近三年的时间，此间喜怒哀乐，分分合合，但最后归于平淡甚至惨淡，就连来屋里取她的物件，我连挽留的勇气都没有了。爱，却害怕。害怕她的脾气，害怕自己挽留住却给她痛苦。我是一个弱智且低能的男人，因为我把爱看得太简单了！
我们探讨过，彼此需要什么样的爱情，竟然发现有很多的共同，也有那么多不同，原来爱永远不是想象的那么简单和纯粹。
家。听起来多么温馨的名词。而在我们的耳际萦绕的只是一种恐慌和不安。我们都没有家。当然，我是男人，我要负100%的责任。
我很少去承诺，因为我的怯弱和不负责任。但是我去承诺，做不到，更会让人伤心。我的自信因为几年的漂泊和流离被击碎了。一个多么可悲渺小的男人啊！
走吧，如果离开是一种解脱，能过得比我好，比原来的这种不安更好。
一直没有要你承诺过什么，但是我要你答应我，离开我，一定要比和我在一起幸福。
如果不能，就当是你在尝试一种新的生活，我们依然是爱人！
因为对爱的误解，甚至完全背离的错误解读，我们会去搪塞是因为有缘无份，那是多么的不懂真爱啊！
爱情没有标识，没有标准，也没有时空的定义。爱与不爱，自己内心最为清楚。而因为爱去改变原来的自己，最后要的，都不是真实的对方，而是一个自己定义的爱的影子，那又是多么悲哀呢？
我始终相信，我们都在乎，都很伤心，都落了泪，都在反省自己和谩骂自己的浅薄，爱恨总是相依相偎。
但是，为什么总是在生活的海洋里，在同一孤独的小舟里，还不能同舟共济呢？难道爱情始终是彼此不满和挑剔？
人生不满百，常怀千岁忧。少年不是愁滋味，为赋新词强说愁。
我的爱，很淡，却很深，我更喜欢润物细无声，而不喜欢山雨欲来风满楼。
也许在每一个人的爱情定义里，从小就埋下了爱情树的种子，而等到枝繁叶茂，它应该是什么模样在心里已经长成。这个相爱的人，如果与期待的有距离，是松树而不是橡树，注定苦涩！
人要成长，爱也需要成长，更多是让自己懂得去接受一些让自己支离破碎的痛苦。那不是佛家所言，大苦人生吗？是的，因为我们是凡人，抛不开，放不下。而我们的念想和欲望，总是触摸不到的梦，期待的爱，等来的爱，难道真是十年一梦？
懂得，珍惜！容忍，克制！爱不是平白无故的，谁也不应该无缘无故得到持久的男女挚爱！ 营销是来源于生活的哲学初来乍到“老诚一锅” 在古城公园这边住三年，红绿灯拐角嘉事堂药店隔壁的酒楼旗号和老板一直都是走马灯似的换，名字有叫过“八角味美食府”，“八角胖鱼头酒楼”，“珍味一品酒楼”、“鲜满楼酒家”、“味真鲜家常菜”…… 名字多得都记不清了。
临近冬季，酒楼再一次改头换面！
新来的老板加盟了“老诚一锅”，“老诚一锅”鲜黄的旗帜在酒楼门脸上很醒目，尤其是那羊蝎子标识确实有点像蝎子。
也不知道新来的老板是否知道此处经营的艰难，有没有听说过这个店改头换面那么频繁的故事，看来新老板来是有备而来的。
点评：1、天时。冬季是吃火锅旺季，临冬加盟“老诚一锅”启动羊蝎子火锅是好时节。2、连锁经营.餐饮连锁店给顾客更多标准、安全、可靠的感觉、3、文化。门店注重视觉（VI），黄色引发食欲。
三轮车换成了“黄”包车
说实话，这个酒楼的位置还是不错的，临近古城公园的车站不到三分钟，离长安街沿线八角站和古城站车站的距离都不超过10分钟，古城地铁站也只有5分钟左右的距离，而且比较好找，在临近大马路的红路灯东南角。
老诚一锅开业没有多久，发现一个现象，古城社区周边的送水车都改成了“黄”包车，因为都换上了“老诚一锅”的标准黄色，都成了“老诚一锅”的流动户外广告队伍了。基本上古城这个周边区域的居民和来往的人群都可以看得到显眼的广告。没有过几天，就连在地铁出口拉活的残疾人三轮车也换成了“黄”包车。
点评：1、地利。地理位置不错，之前经营者忽视了这样的优势。2、广告挖掘。真正做到了精准的媒体投放和闲置广告资源的挖掘。
开店大酬宾 吃大锅送小锅
因为“黄”包车的奇招，一开业“老诚一锅”的生意就比想象的好多了。那些在没有活计的三轮车伙计们也不集结在一起“斗地主”和“炸金花”了，因为只要他们的车在方圆几里地没有闲着，中午和晚上的羊蝎子大餐是靠得住的了，而且还有一些固定的额外收入。
我们再来看那“黄”包车上的醒目广告：开店大酬宾，吃大锅送小锅。广告上的订位电话很清晰，地址用的示意图，附近的居民一看就知道去这店怎么走。
点评：1、资源优化。君子善假于物也，学会利用闲置资源，变废为宝。2、精准诉求。诉求准确，信息击中要害，一矢中的。
您吃好了，别忘了家里的狗宝贝
开业不到一月，笔者去尝试体验，还真不错，要排队呢。服务元的态度比以前那些好很多了，工服整洁干净，并分几种颜色，一看就挺正规的，最主要看到的都是热情的笑脸。
发现有趣的现象是：首先，确实是吃200送大锅午餐券，吃100送小锅午餐券，半个月有效。卡券印刷得很精美，让人舍不得扔。其次，吃完羊蝎子都有一个备用的骨头打包袋，上面写着：您吃好了，别忘了家里的狗宝贝！有意思，吃羊蝎子就是吃骨头肉，吃完了肯定是剩下骨头。考虑北京人都喜欢养狗，老板竟然想到这一招，很有人情味也很生动。还有一点，没有想到这个小小的餐馆，没有喝完的二锅头之类的白酒是可以寄存的，下次可以继续消费。
点评：1、促销拉动。利用买赠形式促销。2、情感营销。用关心你最关心的来找到情感互动。3、做会员生意。做的是社区生意，要的不是客人一次性光临，而是留下情节和念想，成为常客和终身客户。
金从细节处淘，后来得知老板并无进修《营销学》，而更多是用脑子去思考和更多的采纳员工的意见，成功似乎很轻松。
同样是生意，有人做得惨淡，有人做得精彩，关键在于用心领悟。
营销是来源于生活的哲学。很多人把一堆堆的理论说得天花乱坠，最后实践起来总是处处碰壁。营销本身考验的是审度形势，利用和挖掘资源的能力，而不是冠冕堂皇大道理或照本宣科。
明白了人心所需，就自然能做好营销。 BONO、VANCL、LATLAND，PPG的战友或对手BONO、VANCL、LATLAND，PPG的战友或对手
北京 温承宇 13161100901
当初做保健品的时候经历过“一元一瓶”就总是调侃，竞争吧，商家的惨烈竞争会让我们买到更实惠的产品。今天，看到这么多衬衫在网络上厮杀，我们不由得窃喜，因为我们很快就能“1元一件”体验衬衫了！一元衬衫来了，一元的裤子、领带还远吗？……为男人们节省下来的辛苦钱喝彩吧！现在1元钱还能做什么呢？1元，体验一下划得来！ PPG的“轻”和“先”——DELL模式卖衬衫
“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”PPG的CEO、创始人李亮这样对外界描述自己的企业。”我们是衬衫行业中的戴尔电脑。”PPG的理念并无复杂之处。 戴尔的理念是：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货以节省中间的物流环节。PPG的商业模式也与之类似：将PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。 PPG成立于05年10月，目前以男式系列服装为核心产品。拥有现代化网络平台和呼叫中心、先进的直效营销理念及高效完善的配送系统。07年4月获得TDF、JAFCOAsia和KPCB的风投。 PPG是网络衬衫直销第一人，但是也一直在接受着吹捧和棒杀两种不同待遇。DELL现在也做渠道了，PPG怎么解释呢？那些看来可观的数字是不是真经得起推敲，笔者在估摸PPG的媒介成本，占了其流水至少45%以上，这样沉重的背负都要消费者来买帐，问题迟早会出现！PPG自身出现的贱卖过季和断码压货产品的行为也让人大跌眼镜。既然是最轻的模式，怎么弄出这么多库存来，既然是个性化订制，怎么弄出这么多断码和陈货来呢？ 精准的直复营销模式是营销的发展趋势，但不能脚步太急，而应该是稳打稳扎，步步为营。尤其是推与拉的节奏要把握好。PPG的老板一再强调自己是品牌行销，但千万别忘记，品牌不是今天和明天的事情，而是一个漫长的过程。 PPG无疑是第一个吃螃蟹的人，也是最初的收益者。并不是每一个跟随者都能获得成功。但是PPG一样犯了冒进的通病，有被媒体捧杀之嫌疑。 宝鸟（BONO）——上游企业高调涌入衬衫2.0。
为什么说涌入呢？那是因为现在网络直销卖衬衫的太多了！颇具实力且有自己鲜明经营特色的还是屈指可数的。 宝鸟进入男士衬衫直销行业是从各类时尚杂志个性凸显的半版彩色广告中看出来的，尤其是“BONO”这个显眼的名词和广告设计中关于剪裁的独特创意，相对于PPG非常正统的DELL式陈列广告要鲜明很多，核心诉求信息也少了不少。 开始并不知道宝鸟的出身，后来经“BONO斥资8000万开辟‘全民公益’新渠道” 等新闻以及我163邮件的频繁广告使对BONO有了一个全新的认识。毋庸置疑，宝鸟看好了互联网直销的轻模式。在复制PPG的轻模式，并且整合了更加利好的资源。 宝鸟可不是平常百姓家的平常小鸟，出生就是想做凤凰的。BONO（宝鸟）是报喜鸟集团旗下的高档职业装品牌。报喜鸟集团成立于2000年，拥有上海松江和浙江温州两大生产基地，是集设计、生产、营销、服务于一体服饰供应商。 因为笔者前期在互联网行业内某健康营养品销售企业参与策划，媒介传播尝试过各种各样的促销手段。回过头来看宝鸟，其促销策划完全积累了前期众多的成功典范，算得上是炉火纯青，把体验营销、会员营销、买赠政策运用到了淋漓尽致的地步。比如“一元体验”策略(BONO“体验•壹计划”的活动将从2007年11月20 日零时启动。活动期间的每天上午10:00-10:15和下午14:00-14:15，消费者拨打BONO服务热线就可以用一元价格购买到BONO指定目录中的男士衬衫、T恤、休闲裤等产品，每天每个时段都将有50个幸运名额。)还是很有意思的（不幸的是后来广告管理部门叫停了这种“一元”诉求）。 当然，传统制衣行业背景的产品优势肯定客观存在。先不评头论足，至少宝鸟近期的一些表现在行业内赚足了名头。宝鸟是最早在媒体的投放上直追PPG的，有人提出矛头直指PPG的说法。笔者不敢苟同，应该更多是算制衣传统产业对新的商业模式的一次探视，或者说触角的延伸。 VANCL——凡客其实不平凡
因为研究过化妆品，对凡客（VANCL）的深入了解还远不如对“无添加。（FANCL。）”的了解。从自己眼见耳闻，略知一二。 VANC出品，由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。这是VANCL对自己企业的简短介绍。 笔者在《参考消息》看到VANCL的广告的时候，也是半版彩色，没有PPG那么正规和严肃，也没有BONO那么个性张扬，更多是一些朴实和经典，就像那种真实的全棉的感觉。恰好VANCL的宣传口号是：全棉生活新公式。一个是算帐，一个是品味，这个创意是很耐人寻味的。还有68元初体验，比“一元”的噱头要来得更真切一些。 网络直销卖衬衫其实就是电子商务的冰山一角，有专家指出：从电子商务经验来讲，陈年的背景当然比较突出，当年卓越网的成功运作使得VANCL被评为拥有同行业内最具丰富电子商务经验的管理团队，而且雷军的支持使得VANCL占尽人和。个人觉得这和这个企业买衬衫多少没有什么关系，关键是看你真正能征服多少消费者和不断增加购买者的能力。是否个性化服务和留住老客户，不断开拓新客户数据的积累才是衡量成败的关键。 LATLAND——直销衬衫的浪漫之旅
香港领秀旗下男装品牌Latland(拉特兰)，联合世界顶级面料厂商—意大利CANCLINI和MONTI，通过无代理无中间商的现代电子商务直销模式，节约全部流通成本，为中国社会菁英阶层提供与阿玛尼、杰尼亚同等品质的世界顶级衬衫定制服务，上门量身、个性绣字、试穿体验。 从企业的自身的定位来看：拉特兰www.Latland.com （www.last9.com），从一开始这家公司就定位为一家互联网服务的公司，旨在解决网络用户日以高涨和成熟的线上购买需求，与衣着体验，并至力于打造一个全新的线上体验、购物平台。 与一个服装企业不同的是，这个运营团队的人员结构竟然以IT业精英为主约占整个体系的70%提供着整个运营系统的支撑，而30%的服装设计师更是提供了公司的灵魂，因此产品款式更加丰富，提供给用户的体验更加多样，给这家数字化的互联网企业加上了缤纷的色彩。 不需要仓库，不需要店铺，不需要销售人员，仅依靠强大的网站展示系统和优良的产品品质获取用户的关注，吸引用户体验，触动用户购买。服装的生产因为众多因素而造成了秋衣夏制的规则，一个季度的时间差，难免与用户所处时间的季节与时尚等因素脱节,而last9因为不需要仓库，不需要库存，所以不必担心季节问题，随时可以根据潮流与用户的需求来进行产品的更新换代，满足用户的舒适需求和时尚需求。 Latland最为成功在于引入了新的媒体分账系统和泛媒体策略，并更注重战略的合作，把《维基经济学》和《长尾理论》踏踏实实地运用于商业，至少会成为一个模式创新的典范。 只“推”不“拉”——和地摊主一样卖衬衫
直复营销的精髓在于培育客户忠诚，不断重复购买。PPG也好，BONO、VANCL、LATLAND也罢，既然都是这个领域的新秀，无论是商业模式多好多轻，品牌行销多棒，都需要注重这个“推出去”之后“拉回来”的实务。笔者认为只“推”不“拉”——和地摊主卖衬衫无异。 某报告对北京市场对消费者购物渠道的调查统计中发现，消费者对于选购男衬衫的渠道较为集中，81.3%的消费者习惯在大型商场专柜购买衬衫，证明大型商场专柜仍是衬衫营销的第一条渠道；而目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式，尤其是一些男装品牌及休闲品牌。调查显示，25%的消费者习惯在专卖店购买衬衫；由于批发市场是众多中档男装及不知名品牌服装的集散地，只有12.5%消费者习惯在批发市场、商贸城购买衬衫；此外，有6.3%的消费者通过网上购置衬衫。 笔者始终坚持，打破传统的观念需要过程，必须面对习惯惯性的力量。电子商务的发展还在萌芽阶段，不要被一些天花乱坠的数据给弄花了眼睛。商业模式是需要不断去融入新的创新元素，而不是简单的复制。 不难看出，归根结底，PPG、BONO、VANCL、LATLAND都一样是卖衬衫的。看中了男士衬衫的可标准化和精英白领男人群体，都想通过直销模式来节省中间环节而降低到顾客手中的价格。但在各自的运营中，都吸纳了一些新的东西。比如宝鸟的营销手段和创意，VANCL的管理和商务运营，LATLAND的媒体分帐和泛媒体战略等，模式很好，而且更多与新的商业思想和计算机信息技术相结合，这些都是可圈可点之处。 开始既然都是和地摊主一样买衬衫，一样都要付出辛勤的汗水。目前网络所传递的“衬衫网络直销泡沫”的信息，只有运营者内心有一本清晰的帐。往往新的商业模式的诞生，不仅仅是某一个环节的改变，往往是公司体制、企业管理、运营模式的全面变革，在接受这种新的模式挑战时，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是战友，而在商业的市场竞争中，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是对手。 商业创新是建立在基础商业实践和资源整合的基础上的，只是拷贝（copy）一种模式或者搬来一套用在别人那里成功的方法，很难超越。如果这些企业都只在做“推”的过程，而不注重产品本身和服务质量的“拉”上面，都会真正的沦为泡沫和成为昨夜美丽的昙花。 温承宇：运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：bigonejack520@hotmail.com 手机：13161100901 提供直复营销全案咨询，电视购物运营咨询。QQ:398418084 回顾电视购物（TV-shopping）2007年(产品篇）三言两语道产品
——回顾电视购物（TV-shopping）2007年
福猪RUBY——猪年狂想曲
猪年前（钱）的礼物。
记得最早储钱的罐子就是小福猪哦。
这个福猪，银子装得满满的！
利多方舟——股海遨游
昨天炒股，今天还炒，明天继续。
你炒了吗？是不是股海重生的诺亚方舟呢？
或许还是脑子好使。
超长待机王CECT——C1000
七星国际和中国电子的一次完美联姻。
侨兴移动(NYSE QXM 20070503)上市前戏。
众多国产手机品牌铁心走电视直销的定心丸。
盛泰c336全能王
永不断电的手机。
极致策划。电视购物新秀。
产品性能挖掘，新的拍片手法，标新立异。
奏响国产手机集结号！
金立手机
电视购物最稳健周期最长的手机。
商务通之后橡果国际又一持久战。
金品质，立天下。
夏新炒股手机（七星）
股民必备——操盘手（橡果）
堪称电视购物双雄今年最为得意之作之一。
金融市场的变幻成就产品之典范。
长虹冠军——冠军手机
冠军手机，冠军品质。
国虹现象给电视购物行业和国产手机带来的新曙光。
万明坚的新课题、新话题。
海尔Q智聊
叫好不叫座。
消费群体错位的营销失误。
挖掘不到发自内心的迫切需求。
联想S系列手机
是电视直销不适合品牌还是品牌运营滑铁卢？
引发国际品牌能否做电购的话题。
广告与品牌、完美与缺陷、炼狱与天堂。
幸福的大长今
借船出海——湖南卫视的受益者。
顺势营销的典范。
挖掘消费者需求：身心兼备。
伯芬八心八箭
瞒天过海。
射向消费者的毒箭。
电视购物行业名誉扫地的加速器。
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整蛊专家侯总的回眸一笑。
电视购物的娱乐基因孵化器。
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一切从头开始。
你的头发还好吗？
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心有大未来。
电视购物“成本”争议。
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芝麻开花的高处不胜寒。
营销精耕细作的最后一关——第九关。
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谱会员制和数据库营销新篇。
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好产品一定是让消费者身心受益的产品。
捕捉消费者发自内心的迫切需求。
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正点闪电瘦之后的又一黑马。
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一刷就白。
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绽放自信完美笑容。
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青春重现。
Yesterday once more.
平民版普及风暴后的尴尬。
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一枕茶园何处香？
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心如明镜，眼亦如斯。
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为什么没有那一声嘹亮的集结号！
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去的已经去了，来的尽管来着。
传统电视购物谷底之势不难窥见。近日行业内公司股票状况确实让人担忧。
希望冬去春来，花满怀！
行文为管中窥豹，一己之见。疏漏错误之处，望海涵。
北京 温承宇 13161100901 直复营销攻守篇——精准泛媒体分帐的攻和会员制数据库营销的守 引子：无数广告主的感觉和最后的实际结果显示：当前情况下的媒体广告的投资回报率实在是太低了。美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰·华纳梅克（JohnWanamaker）感叹：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半。”对于直复营销模式而言，如果媒体和广告主形成战略上的合作，利用精准分账系统平台来一起推动市场，一定能轻盈起飞。 谋攻之媒体分帐——风险共担促成产销之传播平台公平合作 首先：媒体分帐是媒体价格和价值匹配最为直接的印证手段。 媒体方虚拟的数字和欠缺公允的第三方数据无法证明媒体的价值与价格是完全匹配的。广告主最为担心的广告效果问题随之产生。因此，对与广告主而言，更为倾向媒体分帐模式的广告传播投放，尤其是以销售达成数据为核心考核标准的销售型广告。 其次：媒体始终存在闲置资源。 作为信息传播载体的媒体而言，闲置资源是始终存在的。而这种资源的价值最大化是建立在与媒体本身匹配的广告合作分帐的形式下得以实现。将闲置资源变废为宝。 第三：成长新媒体和弱势媒体的“长尾”。 数量级的新媒体产生，一定经历弱势和备选媒体身份阶段，其价值最好的实现方式是通过低门槛的媒体分帐来实现。泛媒体概念的提出，让传播媒介不仅仅只停留在电视、广播、报刊、杂志、户外广告等主流媒体。可以衍生到每一个可以承载信息的个人媒体，如小网站长、个人的网店、个人部落格（blog)或个人本身。这是一个巨大的群体，而群体本身亦是广告的受众。 第四：媒体分帐建立在科学的营销平台上。 1、拥有与互联网结合的精准识别营销系统。本系统将ERP、CTI、CRM集成在统一透明的整合系统之中。 2、系统将计算机信息技术将营销商务模块植入完成智能营销系统功能。 3、建立在核心营销平台呼叫中心上的通信营销实现销售环节。 4、完全透明和真实的运营环节数据，一目了然，解决诚信危机。 5、将上游供应商、产品营销平台（产品包装与策划、通信营销）、媒体、销售达成（生成定单、物流、支付、服务）集成与智能化系统之中。 第五：适合会员制营销的会员消费与媒体合作期间的永久分帐。 部分媒体在撬动市场先期的媒体投入与分帐产出比率有后期的不断会员持续消费拉动作为补充。形成一个1+N（N趋向无穷）的回报延续。 媒体分帐合作注定是一种长久的战略合作，而且是一种永远相互依存的合作伙伴关系，具有持久的生命力。媒体分帐考虑到媒体种类差异，媒体优劣可探讨更为合理的分帐执行方式..... 补充：关于媒体精准分账系统 技术的突破：BIZPROUD泛媒体分账营销系统 这个系统的全称叫BIZPROUD泛媒体分账营销系统，它通过在任何一个媒体广告上赋予特殊的识别特征信号来监测它最后产生的订单的情况，这个识别信号会在消费者订购产品的过程中自然地、自动地不让消费者有任何察觉的情况下伴随消费者的整个订购过程并得到使用，通过系统后台对每个订单的识别信号的解码判读，从而精确地识别出每个订单的媒体来源。 具体地，它通过下列多种识别信号方式识别订单的媒体广告来源： 1、优惠促销号码识别、 2、会员打折卡号码识别、 3、影子服务网站识别、 4、电话号码识别、 5、短信号码识别、 6、语音识别识别、 7、射频标签识别、 8、其它在开发中的识别方式..... 在BIZPROUD庞大的开发计划中，共有15种方式，前期测试阶段中成功运用有5种。 通过给每个广告中赋予各种识别信号，BIZPROUD系统完全可以精确识别每个订单的媒体广告来源。（对新模式感兴趣者可与笔者深度探讨。） 总之合作双方相互认可的前提下媒体分帐模式切实可行。但是媒体分帐必然受到多层环节变量的影响（不做赘述），而最终保持媒体分帐持久生命力的是利益实现——参与分帐过程风险承担者利润的回报。 媒体分帐的模式无疑是建立在智能化计算机信息系统和互联网信息不断发达的前提下，是销售型企业低成本进入市场和打开局面的首选工具。 坚守之会员制营销——客户数据价值最大化。 忠诚客户带来延续收益。 营销故事一大东北大丰收 居住区周边的酒楼饭馆总是不断的改字号，换老板。惟独一家“大东北”酒楼一年四季生意兴隆，车位总是爆满。老板坦言：“都是托老主顾的福。”老板送客总是一句：“多提宝贵意见，好吃多介绍朋友过来。”并热情的为先生们点上香烟，给女士们递上一包印刷精美并有订位电话的“大东北”纸巾和一张总经理卡片。卡片本身就是一张制作精美的VIP会员折扣卡。服务生殷勤地为车主提拿物品上车，直至挥手告别......成者自有其妙。这仅仅只用了会员制营销里的一招半式而已。 营销故事二王永庆卖米 相信企业家们对台湾经营之神——台塑集团王永庆先生都有所耳闻，尤其是王先生创业初期卖米的故事耳熟能详。年轻的王永庆会把主顾一一记录下来，买主的姓名、地址，买的什么价钱的米，买了多少米，家里多少口人都一一详细记录在册。等到顾客的米缸正要空的时候，王永庆总是背着顾客需要的米出现在顾客的家门口......夕日的小老板成了今日富甲一方的名商。这也正是最早实际商业运营中的会员制前身。 拉住顾客就是留住财神。 新客户和老客户是客户群体的整和，新老客户之间却有这样一个耐人寻味的数字： 保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5； 向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率为15%； 客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%； 如果将每年客户关系率增加5个百分点，可能使企业利润增长85%； 企业60%的新客户来自现有客户的推荐； 对许多行业来说，企业最大的成本之一就是吸引新客户的成本； 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 会员制的价值，就是用好会员群体的数据，激活并挖掘会员价值，让忠诚会员受益的同时促进企业自身的发展。往往会员和企业共同成长的最终结果是会员终身受益和企业日益壮大。 营销就是战争，之前常说打江山容易守江山难。现在的市场是打江山也不容易，守江山更难。因此付出更多血汗打下的江山更需要坚守。如果营销还是停滞在买完就玩完的BYE-BYE一次性购买，而不是买完再买的BUY-BUY重复性购买，营销的艰涩之路可想而知。会员制的实施意义重大 会员=受益者。 会员制的实现需要定制一个竞争对手不可替代的会员利益包，为会员提供永远的增值服务。（会员利益包是体现会员价值的各种表现手段。如折扣、优惠、套餐、各种服务等等） 会员制运营者必须明确会员就是受益者，忠诚来自利益。 从顾客变成客户的过程很艰难，成客户变成常客再变成忠诚客户的过程更难，因此会员制将是一个系统的工程。我们往往把客户的忠诚分为认知、认同、意向、行动四种梯级。可见思想上的认可到行为上的认可需要做很大的工作。 每给会员提供一种产品或服务，我们都要不断追问:她是独一无二的吗？她比同类的竞争者有优势吗？她能为会员带来欣喜吗？她能帮助持续的创造利润吗？……三思而后行。 会员数据库优化管理 会员制的实施核心是数据库的管理。商业发展结合现代信息技术的进步，数字化来衡量市场元素将获得市场最有效和有价值的信息。比较典型的会员制成功典范出现在零售行业，目前来看，最为突出的是直复营销领域。会员的质量和数量将是衡量销售型企业的核心标准之一。而将会员的数字变为市场增长的数字需要对会员制模式进行精耕细作，而且需要根据自身企业综合状况进行信息优化管理。 优化手段典型是借助CRM系统基础上的数据库挖掘。笔者在电视购物和电子商务营销领域多年的运营经验证明，优异的客户关系管理能让市场固若金汤，坚如磐石。因为数据库挖掘技术是非常专业领域，专业性很强，需要更多去学习和吸纳。 会员制营销流程实务 会员制营销专家肖建中先生提及会员制营销的7大流程：明确目标---》确定目标群体---》选择正确的利益---》财务预算---》构建沟通平台---》组织与管理---》建立数据库。 个人认为建立数据库之后会员制营销的环节并没有完成，至少应该增加数据库挖掘一个环节。数据库必须保证完整真实有效，而且是需要不断优化的。 会员制实施过程中会将各种营销手段嫁接进来，并且通过有利的直复营销模式不断激活休眠客户，真正达到重复消费和终身忠诚。会员的互动不仅仅停留在原有产品本身，更多是提供不断的增值服务。 直复营销文武之道：媒体分账+会员制 泛媒体分账和会员数据库营销有机结合的实现将是直复营销领域一种全新的发展方向。 一推一拉，一张一弛的攻守战略，将为直复营销企业在市场发展中创造不可替代的竞争优势。 希望“做了这么多的广告，但不知如何确切评判效果，更不知什么时候、什么样的广告起了作用？”的类似声音不再出现。 作者简介：温承宇：运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。欢迎志同道合的营销人彼此交流！联系方式：bigonejack520@hotmail.com手机：13161100901提供直复营销全案咨询，电视购物运营管理咨询。QQ:398418084 “贪必腐，色必亡!”--多行不义必自毙！印证“贪必腐，色必亡”——北大老乡美色和湖南凤凰塌桥 当我写下这个主题的时候，想的就是为了不要再见如此忧伤的主题！ 新闻链接： 湖南凤凰塌桥事故处理结果公布 杜崇烟等被处分 受害者家属照片让人肝肠寸断
硕鼠杜崇烟，何许人也？ 杜崇烟，1962年8月出生，土家族，湖南永顺人，在职研究生毕业。自1981年7月毕业于吉首大学中文系后，杜一直在湘西土家族苗族自治州工作。2003年4月，杜任湘西州委副书记、代理州长，次年2月任州长，直至今年7月案发。
凤大公路，什么公路？ 凤大公路作为湘西州政府的“重点工程”，具备典型的“三位一体”：其业主——凤大公路公司隶属于湖南省公路管理局，项目实际牵头人则为湘西州政府，项目总指挥长是时任湘西州州长杜崇烟。故而杜既是政府官员，又是该工程的项目总负责人；既是监管者代表，又是业主代表。建设项目的勘测、设计、招投标、施工、监理、审计等环节虽一环不缺，却均具有政府背景，难以相互制约和监督。《财经》记者从湖南有关权威部门获知，在杜崇烟案发后，包括其经商的弟弟杜崇旺等均因同案经济问题接受调查。■ 本工程系湘西凤凰旅游产业纽带之一。
不得不问的为什么？ 党内为什么总是存在害群之马？在金钱面前低头，在美色面前蜕变！
一粒老鼠屎，搅坏一锅汤。 先不说损害国家公务员的形象，更重要的是伤害了无辜的人民群众，并直接损害了国家和民族的利益。
一股妖烟——湘西的耻辱 关于湘西，我们最为熟悉的莫过于《乌龙山剿匪记》，因此一般人的认识是湘西是出土匪比较多的地方；其次熟悉的是湘西沈崇文沈老的故乡凤凰（或许很多喜爱小说的朋友对《边城》里栩栩如生的人物记忆犹新），美丽的原始自然村落；现在，我们最熟悉的莫过于这个湘西州长杜崇烟了。
接着问为什么，读者自己去思考！ 为什么总是出了事情才响马后炮？ 不得不想起《诗经》硕鼠，硕鼠，无食我黍。《诗经·魏风·硕鼠》见注释。 身为人民公仆。吃的穿的住的都是人民给的，喝水还不忘挖井人。难道杜崇烟不知道？ 杜崇烟之流，一定要小心了！切记“贪必腐，色必亡!”更期望国家加大反腐败斗争的力度，把“硕鼠、蚂蟥、妖烟”之流清除党的队伍！
多行不义必自毙！
注解：诗经·魏风·硕鼠 硕鼠硕鼠，无食我黍！三岁贯女，莫我肯顾。 【注释】： 大田鼠呀大田鼠， 大田鼠呀大田鼠， 大田鼠呀大田鼠， 温承宇：硕鼠，本文可理解为贪污腐败分子。 |
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